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‘‘ Considérer la valeur apportée par la solution plutôt que son coût’’


Fabien PETITJEAN, Senior Solutions Consultant chez DESCARTES

Fabien PETITJEAN, Senior Solutions Consultant chez DESCARTES.


Interview réalisée le jeudi 25 mars 2021 par Frédéric LEGRAS, Directeur du Portail FAQ Logistique dans le cadre du dossier thématique « S’y retrouver dans la galaxie des solutions transport »


Quelles sont les attentes des entreprises vis-à-vis des solutions transport ?

Les principales attentes concernent la planification du transport, son exécution et le suivi du taux de service.
Néanmoins, selon que l'entreprise est transporteur, chargeur ou commissionnaire, le contenu de chacun de ces volets diffèrera fortement.


Quels sont dès lors les objectifs prioritaires des transporteurs ?

Les transporteurs cherchent à optimiser leurs coûts opérationnels et à fournir des prestations de qualité à leurs donneurs d’ordre. Cela se traduit naturellement dans ce qu’ils attendent d’une solution transport.

  • Planification

Leur compétitivité et leur rentabilité sont directement liées à leur capacité à maximiser les taux de remplissage des camions et à minimiser les kilomètres parcourus à vide. L’objectif est donc d’optimiser la gestion des ressources en fonction des temps de travail des chauffeurs et des caractéristiques des véhicules. Cela peut se faire à travers la définition des meilleures tournées, le groupage des commandes, les équilibrages de flux aller / retour / triangulaires, etc.

La connexion à des bourses de fret va dans ce sens. Elles leur permettent de trouver des chargements qui peuvent « se combiner » avec leurs missions pour limiter le vide. Ces dernières années, sont également apparues des solutions grâce auxquelles les transporteurs peuvent communiquer la localisation de leurs véhicules aux chargeurs. Ainsi, quand un camion vide se trouve dans une zone de rechargement, les potentiels donneurs d’ordre sont alertés de la disponibilité du moyen en question. Notre solution MacroPoint offre une telle fonctionnalité.

Enfin, les transporteurs ont besoin de solutions en mesure de les assister dans la gestion de leur parc et dans la maintenance de leurs véhicules.

  • Exécution

Les transporteurs attendent de la solution qu’elle leur permette d’éditer diverses documentations et en particulier la liasse transport dans le cas du routier.

Le tracking est également une fonctionnalité importante. Il s’agit de récupérer la localisation des véhicules, les statuts et les preuves de livraison en temps réel à partir des télématiques ou des applications de mobilité chauffeurs.

Le traitement des incidents et litiges doit pouvoir être suivi et les responsabilités établies.

La solution doit permettre une connectivité à l’ensemble des partenaires et clients du transporteur par EDI ou portail web. Cette connectivité est indispensable à la réception des demandes de transport et à la communication des statuts.

Enfin les transporteurs utilisent les TMS pour facturer leurs prestations à leurs donneurs d’ordres.

  • Simulations et Reporting

On se trouve ici à un niveau plus tactique. Les transporteurs attendent de la solution qu’elle leur apporte une aide à la décision pour la refonte de leurs plans de transport et réseaux logistiques et pour construire leurs réponses aux appels d’offres.
Elle devra leur permettre de mesurer l’impact de l’ajout d’une nouvelle plateforme de cross docking ou d’un nouveau flux. Ils pourront ainsi répondre aux questions suivantes : « mon réseau actuel est-il en mesure de supporter la nouvelle volumétrie ? », « Comment dois-je éventuellement me réorganiser ? », « A quel prix dois-je vendre la prestation pour être concurrentiel tout en préservant mes marges ? », etc.

Sur la partie reporting, il s’agira de pouvoir sortir des tableaux de bord pour l’analyse de la performance, du niveau de service et de la rentabilité, des émissions polluantes, nécessaires au pilotage de leur activité.




Quelles sont les attentes des chargeurs ?

Les chargeurs vont chercher à optimiser leur budget d’achat de transport dans le respect des niveaux de service en rapport avec leur promesse commerciale.

  • Planification

Les chargeurs font souvent appel à du transport multimodal et à différents types de services (affrètement, groupage, chargement de camions multi-stops, containers, colis…), alors que les prestataires sont de leur côté généralement spécialisés sur un mode de transport.

La planification visera à les aider à définir le meilleur mix transporteurs en fonction des critères de coûts et de niveau de services. Consolider les envois permet par ailleurs d’optimiser les coûts de transport.

Elle leur permettra également de lisser l’activité de leurs quais à travers la mise à disposition de portails de prise de rendez-vous en ligne.

  • Exécution

Les chargeurs ont besoin de récupérer les données mises à disposition par leurs transporteurs à partir de différents moyens : télématiques, mobilité chauffeur, TMS, etc.

La collecte de ses informations en « quasi-temps réel » vise à contrôler le bon déroulement des opérations, mais également à communiquer les statuts de livraison voire les ETA aux clients finaux, destinataires de la marchandise.

Enfin, les chargeurs attendent de leur TMS qu’il leur facilite et fiabilise le contrôle des factures. La préfacturation est en ce sens particulièrement intéressante.

  • Simulations, Reporting

Le niveau simulation/reporting doit permettre aux chargeurs d’analyser les performances actuelles en termes de qualité de service et de coûts et d’estimer les impacts de nouveaux éléments : introduction d’un nouveau transporteur, proposition d’un nouveau service, refonte du schéma logistique, etc.


Quelles sont les attentes des commissionnaires ?

Les commissionnaires sont dans un modèle d’achat-revente de transport (application de marge ou gestion de contrats dissociés).

Leurs attentes s’apparentent alors à un mix entre celles des chargeurs et des transporteurs.

La complexité de leur activité tient au fait que les logiques d'achat et de revente peuvent être totalement distinctes y compris sur les règles de consolidation. Ils achètent par exemple le transport sur la base de métrages palette plancher et revendent à leur donneur d’ordre la prestation sur la base de ce qui a été livré dans la journée.

Leurs attentes ont trait à la collaboration avec leurs partenaires avec lesquels ils doivent pouvoir disposer d’une connectivité fluide.

Certains grands acteurs du secteur ayant des besoins spécifiques, ils ont développé leurs propres solutions en interne. D’autres utilisent des solutions du marché auxquelles ils adjoignent des modules leur permettant de compléter "les trous".

Passer par une solution du marché plus standardisée est néanmoins à mon sens à privilégier. Le logiciel sera plus simple à maintenir et l’intégration de nouvelles typologies de clients pourra se faire plus rapidement.


Quels sont les critères à utiliser pour s’assurer de sélectionner la bonne solution ?

On vient de le voir, un transporteur, un chargeur ou un commissionnaire ont des besoins distincts. Ils ne s’intéresseront donc logiquement pas aux mêmes solutions technologiques.

Ensuite, le périmètre et la complexité des flux concernés ainsi que le budget alloué au projet sont bien entendu également des éléments déterminants au moment de sélectionner les éditeurs à solliciter.

En parallèle, la dimension géographique va être également très importante. Si celle-ci est purement nationale, il n'y a pas de frein à limiter la consultation aux éditeurs du pays dans lequel la société opère. Si la dimension est internationale, il faudra s'assurer que ces éditeurs seront aussi capables de déployer la solution dans les différents pays concernés.

De même, une réflexion doit être menée sur les modes de transport (routier, maritime, aérien, etc.), sur la façon d’opérer le transport (livraison par véhicules dédiés, flotte propre, recours aux expressistes, etc.) et sur les produits gérés (vrac, colis, palettes). Toutes les solutions ne couvrent pas l’ensemble de ces volets.

Enfin, l’entreprise devra trancher entre des solutions best of breed, c’est à dire des composants à la pointe sur chacun des domaines visés, et des solutions globales à travers le déploiement de modules de l’ERP déjà en place dans l’entreprise.

Une solution best of breed permettra de gérer la globalité du périmètre transport à travers l’EDI, le pilotage, l’exécution, la planification, etc. C'est plutôt le positionnement de Descartes, qui propose des solutions modulaires adressant différentes problématiques transport.


Le choix de la solution est-il également dépendant du budget transport ou de la volumétrie d’expéditions de l’entreprise ?

C’est un critère qui entre en compte. Certaines solutions du marché s’adressent en particulier à de grands comptes (projets complexes, forte volumétrie, dimension internationale…).

Néanmoins, le budget transport de l’entreprise n’est pas suffisant pour orienter le choix vers sa future solution transport.

Il convient également de tenir compte :

  • De l’importance du transport dans l’activité de l’entreprise. Est-ce un passage obligé (pur poste de coût) ou un axe de différentiation vis-à-vis de la concurrence ? Les solutions à envisager ne seront alors pas les mêmes. Dans le second cas, l’objectif pourra par exemple être d’offrir de la visibilité en temps réel aux clients finaux.
    Si le transport n’est pas pour l’entreprise un axe de différenciation, elle aura intérêt à cibler une solution ou des modules qui agiront essentiellement sur la réduction de son budget transport. Elle évitera ainsi de payer pour des fonctions dont elle n’a finalement pas réellement besoin.
  • De la valeur apportée par la solution plutôt que son coût. Une solution plus onéreuse qu’une autre (déploiement et/ou coûts récurrents) peut permettre des économies directes et des gains annexes (parts de marché par différentiation du service offert…) plus importants. C’est donc le différentiel entre la valeur générée et le coût qu’il convient de considérer.

Comment calculer ce différentiel ?

L'entreprise peut avoir effectué une pré étude en amont du projet permettant par exemple de déterminer les parts de marchés que le lancement d’un nouveau service lui permettrait de remporter.

Il peut également s’agir d’établir un business case avec les éditeurs interrogés. L’objectif est d’identifier et de valoriser les leviers de gains. C'est l'approche que nous favorisons chez Descartes. Nous aidons nos prospects à construire leur dossier. Cela permet à l’équipe projet de faciliter la validation du budget interne par la Direction de l’entreprise.

L'intérêt d’une telle approche est de faciliter l’identification des solutions pertinentes vis-à-vis des orientations stratégiques de l’entreprise.

Elle permet également d’identifier les fonctions qui leur permettront d’obtenir les gains les plus importants.


Quelles sont les grandes étapes projet à respecter dans le choix de la solution ?

La première chose est de déterminer pourquoi on lance un tel projet et quels sont les enjeux associés.

Les raisons peuvent être variées : perte de performance économique, baisse de l’attrait par rapport à l’offre des concurrents, évolution du modèle de distribution, etc.
Ceci permettra par la suite de mieux cibler le panel de sociétés à consulter, mieux organiser le processus de sélection et surtout être capable de justifier l’investissement et le retour sur investissement. On en revient à la considération de la valeur apportée plutôt que du seul coût.

Ensuite, la mise à plat des processus et la rédaction d’un cahier des charges permettront d’échanger avec les éditeurs consultés sur base d’éléments réfléchis.
Lors de la consultation, il est important d’échanger ouvertement avec les éditeurs pour qu’ils puissent affiner la solution proposée.

Il convient d’ailleurs de veiller à ne pas considérer la démo trop tôt dans le processus. Surtout s’il s’agit d’une démonstration générique du type Day In The Life, elle n’apportera alors rien de pertinent.

Enfin le choix de la solution résulte d’un compromis entre couverture fonctionnelle, contraintes techniques, flexibilité et évolutivité de la solution, ergonomie adaptée au(x) profil(s) d’utilisateurs, dimension de l’éditeur et retour sur investissement.


Quels sont les pièges ou erreurs à éviter ?

Comme dans tout avant-projet puis projet combinant besoins métiers et contexte informatique, de nombreux points de vigilance sont à mettre sous contrôle :

  • S’assurer de valider la valeur intrinsèque de la solution et les vrais enjeux du projet. Trop de projets sont arrêtés en cours de route faute de « budget » …
  • Disposer d’une vision suffisamment claire sur la cible (et pas seulement sur les processus actuellement en place). Quels sont les vrais besoins ? Qu’est-ce qui peut évoluer ? Il ne faut jamais chercher à coller à 100% à un fonctionnement en place. En cas de réorganisation des processus, l’accompagnement d’un service de méthodes Supply Chain ou de consultants externes est fortement recommandé.
  • Aller au-delà de l’identification des éditeurs sur un moteur de recherche et des annonces sponsorisées Google. Quid des références ? Quelle pérennité financière dans la durée ? Quid de l’accompagnement géographique ou international ?
  • Distinguer les exigences incontournables (must-have) des besoins de confort (nice to have). L’objectif est de mieux mesurer l’adéquation des offres des éditeurs avec ses exigences.
    Attention en particulier aux grilles de comparaison binaires faites sous Excel. Au-delà d’être chronophages à la création, à la réponse et à l’analyse, elles n’apportent souvent pas de véritable aide à la présélection.
    Attention également aux cahiers des charges très techniques et comportant finalement assez peu d’aspects fonctionnels ou métier transport. C’est un défaut qu’on retrouve souvent lorsque le document est rédigé par la Direction Informatique de l’entreprise. Un bon équilibre doit en fait exister entre la composante fonctionnelle et technique. Le cahier des charges est le résultat d’une réflexion pluridisciplinaire dans l’entreprise.
  • Bien prendre en compte les coûts globaux de l’utilisation de la solution. S’il faut comparer des solutions SaaS ou hébergées au sein de l’entreprise, il convient de tenir compte dans le second cas du coût des serveurs et du temps qui sera passé tout au long de l'année par la DSI pour en assurer la surveillance, procéder aux mises à jour, etc. Quid de la sécurisation et de la redondance de l’infrastructure ? L’entreprise a-t-elle seulement les ressources en interne ou devra-t-elle s’appuyer sur des experts externes ? Il y a donc véritablement une approche coût complet à mener.

Que propose Descartes ?

Descartes est une entreprise spécialisée dans l’édition de solutions de pilotage et d'optimisation du transport au sens large. Depuis plus de 16 ans, nous connaissons une croissance continue.

L’année dernière notre chiffre d’affaires a ainsi atteint les 348 millions de dollars. En 2021, l’entreprise compte 1.600 collaborateurs dans le monde. Ce sont aujourd’hui près de 22.000 clients qui nous font confiance et utilisent nos solutions.

En termes de solutions logistiques, nous travaillons désormais sur 6 piliers :

  • La livraison dernier kilomètre / solution mobile / télématique embarquée
  • La gestion du transport longue distance (flux internationaux, sous-traitance, transport multimodal, etc.) avec une logique de tour de contrôle visant à bénéficier d’une visibilité sur les statuts d'acheminement et la position des envois en temps réel.
  • La conformité douanière et réglementaire : sûreté du fret, dépôt des déclarations douanières, exigences et contenu réglementaire, etc.
  • Les solutions ERP et WMS dédiées principalement aux pures players e-commerce
  • Le contenu réglementaire pour les échanges internationaux : ce point qui s’appuie sur des bases de données et d’outils dédiés à leur exploitation vise par exemple à vérifier avant de lier une relation contractuelle avec un tiers, que l’entreprise est bien autorisée à le faire ou que ce tiers n’est pas sous le coup d’une interdiction de commercer. Le tout peut être intégré dans d'autres systèmes. Des acteurs majeurs du monde de l'ERP utilisent en particulier nos solutions.
  • Des solutions orientées freight forwarders ou freight brokers qui ne sont toutefois pas commercialisées en France aujourd’hui.

Pour faire le lien entre ces différentes briques, notre concentrateur de données, le Global Logistics Network, vise à connecter l’ensemble des parties par flux EDI.


À quelles typologies d’acteurs sont destinées vos solutions ?

Nos solutions d’optimisation de tournées et de suivi de l’exécution par mobilité ou télématique s’adressent à des transporteurs ou chargeurs utilisant une flotte dédiée (en propre ou louée), de toute taille (flottes de quelques dizaines de véhicules à plusieurs centaines voire milliers de camions).

Nos tours de contrôle et solutions TMS multimodales s’adressent plutôt à des clients chargeurs, le plus souvent de dimension internationale avec d'importantes volumétries à gérer. Il peut s’agir de distributeurs ou d’industriels.

Nos solutions douanières s'adressent aux transporteurs et aux 3PL, mais également aux chargeurs. Descartes est par exemple le premier acteur dans le domaine de la déclaration des cargaisons aériennes.

La partie connectivité EDI est à cheval entre les deux. Le but est justement de connecter les transporteurs, les commissionnaires et les chargeurs.


Qu’est-ce qui différencie vos solutions transport de celles de vos confrères ?

Notre couverture fonctionnelle est particulièrement large. Nous sommes par ailleurs une entreprise spécialisée dans les nouvelles technologies de gestion des flux de transport et du commerce international.

Notre dimension internationale et notre croissance continue depuis 16 ans assurent à nos clients la pérennité de nos solutions à long terme.

Nous proposons ainsi des TMS qui peuvent gérer :

  • Différents modes de transport et différentes configurations de flux (FTL, LTL, colis, etc.)
  • Différents types d’opérations : transport sous-traité ou flotte dédiée avec la possibilité d’arbitrer entre les deux modes. Peu d’éditeurs sont capables d’offrir une solution unique couvrant ces deux typologies particulières
  • Différents types de business : B2B, B2C
  • Nos solutions TMS permettent aussi d’optimiser et suivre des tournées en transport routier dédié (flotte propre ou louée). Nous pouvons ainsi répondre à des chargeurs au profil hybride ayant des besoins proches de ceux d’un transporteur de par l’utilisation d’une flotte dédiée.

Enfin, nous facilitons la connectivité avec les transporteurs, prestataires logistiques, freight forwarders, quel que soit le mode de transport, de différentes manières selon leur maturité technologique (du flux EDI normalisé au fax, en passant par des portails webs et applications mobiles). Ceci est également un élément primordial pour gagner en visibilité temps réel.


Avez-vous noté une tendance particulière dans les demandes qui vous sont parvenues ces derniers mois ?

Deux tendances ressortent clairement ces derniers mois.

  • Le tracking maritime

Les demandes portant sur la visibilité et le calcul de l’ETA existaient déjà depuis quelques années sur le mode routier. Des solutions comme MacroPoint adressaient en particulier ces besoins.

Ce qui est plus nouveau, c’est que nous avons vu émerger dans les appels d’offres ces derniers mois le même type de demandes pour le mode maritime au niveau des conteneurs. Les chargeurs s’appuyant sur des freight forwarders pour trouver les compagnies maritimes ne bénéficient en effet pas forcément de l'information sur le tracking de leurs conteneurs.
Il existe désormais sur le marché des solutions permettant de connaitre la position d'un navire ou de récupérer le tracking GPS des navires, ou bien des informations par le biais des principaux ports maritimes. Une fois le lien fait entre le navire et le conteneur, il devient alors possible de recalculer le temps restant pour arriver au port de déchargement. Les statuts d'embarquement peuvent également être récupérés grâce à des connexions avec les ports sans avoir à en formuler la demande aux compagnies maritimes. Nous avons ajouté ces fonctionnalités dans notre solution MacroPoint.

  • L’internalisation d’une partie du transport par les chargeurs

Les industriels et distributeurs cherchent de plus en plus à réorganiser le transport routier avec une partie de flotte dédiée. L’objectif d’une telle démarche est multiple :

  • Moins dépendre de leurs prestataires et des éventuelles défaillances sur le marché.
  • Bénéficier d’une flexibilité et d’une maitrise qu’ils ne peuvent obtenir en s'appuyant sur des partenaires.
  • Pouvoir proposer des prestations complémentaires à leurs clients : installation en plus de la livraison, par exemple.

Bio Express

Senior Solutions Consultant chez Descartes depuis 2017, Fabien Petitjean intervient essentiellement en avant-vente et lors des phases de cadrage principalement dans le cadre de projets TMS au sens large.
Il a débuté sa carrière dans la logistique automobile au sein du groupe PSA avant d’intégrer le secteur du conseil au sein du cabinet Acsience (groupe Altran) en tant que consultant supply chain.
Il a également évolué chez Mecalux, d’abord en tant que chef de projet WMS puis de responsable offre WMS pour le périmètre France / Belgique.
Avant de rejoindre Descartes, Fabien Petitjean a occupé pendant 7 ans des postes de consultant supply chain puis de chef de produit de la branche transport chez l’éditeur Acteos.

Site Internet de Descartes : : http://www.descartes.com


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