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‘‘ Commencer petit, acquérir de l’expérience, puis élargir progressivement le périmètre ’’
L. GÖBEL-GROSS, AGILOX

Lukas GÖBEL-GROSS, Directeur Commercial France d’AGILOX

Entretien réalisé le lundi 9 février 2026 par Frédéric LEGRAS, Directeur du Portail FAQ Logistique dans le cadre du dossier : « Automatisation : comment faire les bons choix ? ».

L’automatisation des entrepôts continue de susciter des hésitations. Derrière les promesses technologiques, beaucoup d’entreprises redoutent encore des projets lourds, coûteux et difficiles à maîtriser. Dans cet entretien, Lukas Göbel-Gross, Directeur Commercial France d’AGILOX, invite à dépasser cette appréhension en adoptant une approche pragmatique : partir des bons flux, avancer par étapes et s’appuyer sur l’existant pour sécuriser les choix et la performance dans la durée.

Le point de départ, c’est le choix du bon flux.

L’automatisation est pertinente lorsqu’on travaille sur un flux récurrent, stable et facilement automatisable. À l’inverse, vouloir automatiser des opérations ponctuelles ou très variables n’a pas de sens.

Il est donc recommandé de commencer par une analyse complète des flux existants, puis de sélectionner celui qui présente le plus de volume, le moins de variabilité et le plus faible niveau de valeur ajoutée. Le transport de palettes au sol constitue généralement un point d’entrée pertinent.

Un autre point clé consiste à rester focalisé. Beaucoup d’entreprises veulent tout automatiser d’un coup. C’est une erreur. Il vaut mieux commencer petit, acquérir de l’expérience, puis élargir progressivement le périmètre.

Enfin, il faut aussi dépasser certaines idées reçues. Aujourd’hui, il n’est plus nécessaire de disposer d’un bâtiment neuf ou d’allées très larges pour automatiser.

La priorité reste de bien formaliser son besoin. Cette phase amont est déterminante, car elle permet d’évaluer les solutions sur des critères objectifs, en lien direct avec la réalité des flux et des contraintes du site.

Un point déterminant réside dans la capacité de la solution à s’intégrer à l’environnement existant, sans imposer de transformation lourde du bâtiment. Les technologies actuelles permettent désormais d’automatiser des sites déjà en exploitation, y compris en présence d’opérateurs ou dans des allées étroites. Cet élément pèse fortement dans l’arbitrage entre construire un nouveau bâtiment et moderniser un site existant, souvent bien implanté et doté d’équipes expérimentées.

Cette approche ouvre la voie à des projets progressifs et rapidement opérationnels. Il est par exemple possible de mettre en service une flotte de quelques robots en quelques jours, y compris sur des plateformes de grande taille. L’automatisation n’est donc pas nécessairement un projet massif dès le départ : on peut débuter avec un périmètre restreint, obtenir rapidement un retour sur investissement, puis faire évoluer la solution.

Cette progressivité permet à la fois de limiter les risques et d’ancrer l’automatisation dans la réalité opérationnelle du site.

Dès que c’est possible, le standard est préférable.

Il offre une meilleure fiabilité, une disponibilité des pièces sur le long terme et une plus grande pérennité des solutions. À l’inverse, des projets trop spécifiques peuvent devenir dépendants d’un modèle ou d’un fournisseur qui évoluent, voire disparaissent.

Dans de nombreux cas, quelques ajustements mineurs des processus suffisent à entrer dans un cadre standard. Cela demande parfois au client de se remettre en question, mais c’est souvent bénéfique sur le long terme, notamment en termes de coût global de possession.

Encore faut-il que chacun assume pleinement son rôle dans cette démarche.

La responsabilité est en effet partagée : le client doit accepter certaines évolutions de pratiques, et le fournisseur doit être transparent sur ce qu’il sait – et surtout sur ce qu’il ne sait pas faire.
Assumer ses limites fait aussi partie de la sécurisation d’un projet d’automatisation.

AGILOX se distingue par une approche pragmatique de l’automatisation, centrée sur le transport autonome de palettes au sol, avec des solutions capables de s’intégrer rapidement dans des sites existants, en interaction avec les opérateurs, et déployées de manière progressive, généralement à partir de quelques robots.

Cette spécialisation implique aussi des choix clairs : certains usages, comme le stockage grande hauteur ou les environnements extérieurs dégradés, ne relèvent pas de notre périmètre. Cette clarté permet d’orienter les projets vers des cas d’usage où notre technologie est réellement pertinente.

Pour aller plus loin

Retrouvez la parole d’expert de Lukas Göbel-Gross, Directeur Commercial France de AGILOX, réalisée en octobre dernier sur FAQ Logistique : « L’automatisation ne doit pas être perçue comme un défi insurmontable ».

Un entretien consacré au positionnement d’AGILOX, à sa vision “software-first” de la robotique mobile et aux conditions d’une automatisation progressive, adaptée aux sites existants.

👉 Lire l'article.

En France, nous travaillons dans la majorité des cas avec des intégrateurs.

Ils apportent une réelle valeur ajoutée car ils raisonnent en termes de processus et de flux, pas uniquement de matériel.

Même sur des projets relativement simples, l’intégrateur joue un rôle clé : proximité terrain, compréhension du contexte local, support en langue française, maintenance, coordination avec d’autres équipements.

Il constitue le point de contact unique du client et pilote l’ensemble du dispositif, en assurant la cohérence entre les différentes briques techniques et les usages opérationnels.

Un bon intégrateur ne vend pas une machine, il conçoit une solution globale.

Il sait quand recommander une technologie… et quand en proposer une autre. Cette capacité de conseil est essentielle.

Il doit aussi disposer d’une solide expertise technique, être capable d’interfacer différentes solutions et d’accompagner le client sur toute la durée du projet, y compris en phase d’exploitation.

La réussite du projet repose sur un cahier des charges clair et une gouvernance précisément définie.

Dès le départ, les rôles et responsabilités du client, de l’intégrateur et du fournisseur doivent être clairement définis. Chaque intervenant doit savoir précisément ce qui relève de son périmètre d’intervention.

Le client reste responsable de la connaissance du terrain et des flux réels ; l’intégrateur pilote le projet et coordonne les différents intervenants ; le fournisseur garantit la performance de sa solution dans le périmètre pour lequel elle est conçue.

Les projets qui échouent sont souvent caractérisés par un engagement du client insuffisant ou par un défaut de qualification d’éléments simples dès l’origine. Je pense par exemple aux typologies de palettes ou aux prérequis réseau.

Il arrive ainsi que des projets représentant plusieurs centaines de milliers d’euros soient ainsi stoppés pour des raisons très opérationnelles, faute d’un cadrage suffisamment précis en amont.

La clé, c’est la simplicité et la formation.

Une solution intuitive permet aux équipes de s’approprier rapidement l’outil, sans dépendre en permanence du fournisseur.

La donnée joue également un rôle central. L’analyse des performances, des erreurs et des cycles permet d’identifier les axes d’amélioration continue et d’objectiver les décisions.
La capacité à distinguer les incidents mineurs des véritables points de blocage, à partir d’éléments factuels, est essentielle pour éviter les dérives et piloter la solution dans la durée.

Enfin, l’automatisation doit s’inscrire dans un partenariat durable. Ateliers de performance, ajustements réguliers, accompagnement lors de l’ajout de nouveaux flux : la solution doit pouvoir évoluer au rythme de l’activité.

Il faut cesser de percevoir l’automatisation comme un projet lourd et inaccessible.

Aujourd’hui, il est possible de démarrer rapidement, avec des investissements progressifs et maîtrisés. À titre indicatif, certains projets peuvent être envisagés à partir de quelques milliers d’euros par mois, ce qui change profondément la perception du risque.

Le plus difficile reste le premier pas. Une fois celui-ci franchi, l’automatisation devient un levier concret, évolutif et rassurant au service de la performance opérationnelle.

Nous proposons également une approche innovante avec une solution MaaS – Movement as a Service : le client ne paie que les heures réellement effectuées par le robot. Ce modèle flexible constitue un excellent point de départ, notamment pour les entreprises disposant d’un budget contraint. Il permet de tester, valider et déployer l’automatisation sans immobiliser de capitaux importants.

Le plus difficile reste le premier pas. Une fois celui-ci franchi, l’automatisation devient un levier concret, évolutif et rassurant au service de la performance opérationnelle.

Bio Express

Fort d’un parcours construit dans l’univers de l’intralogistique et de la traçabilité, Lukas Göbel-Gross a passé plusieurs années chez Honeywell, où il a développé une connaissance approfondie des environnements industriels et des plateformes logistiques.

Séduit par la vision portée par AGILOX, axée sur une automatisation simple, efficace et centrée sur l’utilisateur, il rejoint l’entreprise lors de son implantation en France. Il occupe depuis deux ans le poste de Directeur Commercial France, avec pour mission d’accompagner les industriels dans leurs projets d’automatisation, en privilégiant des approches pragmatiques et adaptées à l’existant.

Site web d’AGILOX : https://www.agilox.net/fr/