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‘‘ La robustesse et la simplicité plutôt que la prouesse technologique ’’
S. GELAS, MTKSA

Stéphane GELAS, dirigeant associé de MTKSA

Entretien réalisé le jeudi 4 décembre 2025 par Frédéric LEGRAS, Directeur du Portail FAQ Logistique dans le cadre du dossier : « Automatisation : comment faire les bons choix ? ».

Dans un contexte où les projets d’automatisation se multiplient, la capacité à proposer des solutions réellement adaptées au terrain devient un facteur clé de réussite. C’est précisément le positionnement de MTKSA, qui conçoit, modernise et maintient des systèmes automatisés de manutention et de stockage (élévateurs, convoyeurs, transstockeurs) en privilégiant la simplicité d’exploitation et la robustesse. À l’occasion de ce dossier, Stéphane Gelas revient sur les principes qui guident chaque projet : comprendre finement l’environnement opérationnel, ajuster la technologie au juste niveau et garantir la performance dans la durée.

Avant même de parler de technologie, nous commençons systématiquement par une phase de qualification approfondie du site à automatiser. Cela implique d’analyser la réalité du terrain : formats et caractéristiques des produits, ses flux et leur variabilité, les modes de stockage, les contraintes du bâtiment et les niveaux de performance attendus.

Cette analyse intègre aussi très tôt le contexte dans lequel la solution devra s’inscrire : interfaces avec le système d’information, exigences de sécurité machine, organisation en place, ainsi que la capacité du client à exploiter et maintenir l’installation dans la durée. Un équipement peut être très performant sur le papier, mais s’il est ingérable avec les ressources disponibles, il ne constitue pas une réponse pertinente.

Cette démarche nous conduit à prendre du recul par rapport à la demande initiale, afin de formuler une réponse réellement adaptée au contexte du client.

L’automatisation doit avant tout simplifier le travail des futurs utilisateurs, pas le compliquer. C’est ce qui explique, par exemple, qu’un client final choisira notre élévateur de palettes pour sa robustesse et sa simplicité d’usage en standalone, tandis qu’un intégrateur le retiendra surtout pour sa capacité à s’intégrer finement dans une solution globale.

Nous nous appuyons avant tout sur des critères factuels : performance, facilité d’intégration dans l’environnement existant, maintenance et disponibilité des pièces, simplicité d’exploitation, sécurité et prix. Cette approche pragmatique nous permet de rester objectifs, notamment lorsque le client arrive avec une solution “coup de cœur” qui ne correspond pas forcément à ses enjeux réels. Notre rôle consiste alors à l’accompagner pour clarifier ses attentes et le périmètre fonctionnel avant de parler technique.

Dans l’idéal, nous privilégions les équipements et logiciels standards, gages de fiabilité, de disponibilité des pièces et de simplicité d’exploitation. Mais dans la pratique, chaque projet comporte une part de personnalisation, plus ou moins importante selon l’activité du client. Nous travaillons en particulier souvent sur des charges lourdes et des produits hors formats (dimensions atypiques, poids élevés, contraintes de gerbage) qui exigent d’adapter nos standards.

Nos élévateurs, par exemple, sont standardisés en grande partie, mais nous ajustons systématiquement ce socle pour répondre aux caractéristiques exactes des produits et aux flux à traiter. Nous partons donc d’un socle standard que nous personnalisons pour répondre aux particularités des produits de nos clients, et c’est précisément cette capacité d’adaptation qui fait notre différenciation.

Nous intervenons aussi bien en direct auprès de clients finaux que dans le cadre de projets pilotés par des intégrateurs, avec des attentes qui diffèrent selon les cas :

• Les exploitants recherchent avant tout la robustesse, la simplicité d’usage et la disponibilité opérationnelle,
• Les intégrateurs privilégient notre capacité à rendre l’équipement parfaitement compatible avec leur environnement technologique et leurs architectures globales.

Nous travaillons ensuite dans deux grands environnements opérationnels.

Le premier regroupe les magasins de la grande distribution, où nous intervenons dans les zones logistiques. Ces environnements sont encore peu automatisés et présentent un fort potentiel d’amélioration. Les monte-charges y sont par exemple des équipements fiables mais fragiles : un simple coup de fourche peut les immobiliser. L’installation d’un élévateur de palettes, associé à des convoyeurs plus simples à maintenir, améliore significativement la disponibilité opérationnelle.

Le second univers concerne les acteurs industriels disposant d’équipements automatisés de manutention, notamment des transstockeurs. Nous intervenons alors sur des installations parfois anciennes, lorsque le fabricant n’existe plus ou que la relation avec lui s’est distendue. Notre expertise porte sur la modernisation, la mise à niveau et le maintien en condition opérationnelle (MCO) de ces machines, avec une capacité à prolonger leur durée de vie de 10 à 15 ans tout en les adaptant aux flux actuels.

Nous réalisons aussi bien des projets neufs d’automatisation (par exemple des élévateurs de palettes) que des projets de modernisation ou de revamping sur des machines existantes. Notre positionnement naturel se situe sur des budgets allant de quelques centaines de milliers d’euros à quelques millions. À titre indicatif :

• Un projet d’élévateur de palettes se situe souvent entre 200 000 et 400 000 €,
• La modernisation d’une machine varie généralement entre 200 000 et 500 000 €,
• Nous réalisons également des projets autour du million d’euros et venons de signer un contrat de plusieurs millions avec les services logistiques de la Défense, incluant modernisation et MCO.

Nous ne cherchons pas à nous positionner sur les très grands projets gérés par les acteurs majeurs du marché. Notre valeur se situe davantage sur les périmètres où la personnalisation, la proximité et le service sont aussi importants que la technologie elle-même.

Pour aller plus loin
Les services logistiques de la Défense ont partagé leur retour d’expérience dans une interview publiée par le Ministère des Armées.
À découvrir ici : https://mtksa.fr/project/ministere-des-armees-laeronavale-slm/

Le premier critère est simple : la solution proposée doit réellement répondre aux besoins identifiés. Cela suppose que l’intégrateur ait pris le temps de comprendre la situation du client, plutôt que de se contenter de pousser un standard.

À ce titre, la phase d’avant-vente est souvent un excellent révélateur. Elle permet d’évaluer le niveau d’écoute, l’intérêt réel porté au projet, ainsi que la capacité à challenger la demande initiale pour faire émerger le bon périmètre.

Il est également important de choisir une organisation adaptée à la taille et à la complexité du projet. Un acteur de petite taille pourra offrir une forte proximité, tandis qu’une structure plus importante sera généralement mieux armée pour piloter un projet très dimensionnant.

L’expertise de l’intégrateur se vérifie ensuite dans la qualité des échanges techniques, la pertinence des réponses apportées et les références présentées. Mais au-delà de la phase projet, la capacité d’accompagnement dans la durée est déterminante : maintenance, mises à jour, évolutions. Un bon intégrateur n’est pas seulement celui qui livre une solution, c’est celui qui reste présent pour la faire vivre.

De notre côté, nous proposons des contrats de maintenance pluriannuels avec des engagements adaptés au contexte.

Dans des environnements industriels structurés, disposant d’un service maintenance interne, nos interventions restent ciblées.

À l’inverse, dans des magasins ou dans certains contextes où la maintenance ne constitue pas un savoir-faire interne établi, nous allons plus loin et pouvons prendre des engagements de moyens, voire de résultats lorsque les conditions s’y prêtent.

Il faut enfin avoir à l’esprit que nous sommes généralement en mesure de dépanner une machine automatisée dans la journée, là où la réparation d’un monte-charge traditionnel peut nécessiter plusieurs jours, voire plusieurs semaines. C’est un élément important dans l’évaluation du service rendu.

À noter que plus de 50 % de notre activité de maintenance porte sur des machines que nous n’avons pas fabriquées : nous intervenons régulièrement sur des installations pour lesquelles la relation avec le constructeur d’origine a été rompue.

Un projet implique plusieurs acteurs : le client, MTKSA, mais aussi les entreprises qui interviennent sur des systèmes tiers, qu’il s’agisse d’autres machines, d’un WMS, d’un ERP ou d’outils de supervision.

Nous avons l’habitude de nous interfacer avec ces différents équipements et leurs systèmes de pilotage. Dans de nombreux projets, les difficultés apparaissent au croisement de cultures techniques différentes, notamment entre le monde de l’IT (systèmes d’information) et celui de l’OT (Operational Technology : automates, supervision, contrôle-commande).

Pour que cela fonctionne, nous faisons systématiquement l’effort de nous mettre à la place de notre interlocuteur. Nous connaissons les contraintes d’un programme d’automatisme ou de supervision, comme celles d’un logiciel WMS ou de gestion. Cette double culture favorise un dialogue fluide, autant sur les aspects techniques que fonctionnels.

Il nous arrive par exemple de reconstituer nous-mêmes les échanges entre un système informatique et un système automatisé en analysant les trames, pour développer la partie d’interface dont nous avons la charge, y compris lorsque l’éditeur du logiciel amont n’est pas directement impliqué.

Mais la technique ne suffit pas. Pour qu’une collaboration fonctionne réellement, il est essentiel de sélectionner des entreprises capables d’évoluer dans ces environnements multiculturels et, surtout, de s’assurer que chacun a la volonté de faire un pas vers l’autre. Sans cet état d’esprit, il devient très compliqué d’aboutir à des interfaces opérationnelles et à un projet cohérent de bout en bout.

Les premières étapes sont celles que nous venons d’aborder : définir précisément le besoin, choisir la solution adaptée et sélectionner l’entreprise qui va la mettre en œuvre. Ce socle conditionne la réussite de tout le reste.

Dans notre cas, une fois ces fondations posées, nous demandons au client de constituer un groupe projet impliqué à chaque phase clé : les analyses fonctionnelles, la définition des interfaces homme-machine, la planification intégrant les contraintes d’exploitation, les essais en plateforme et enfin la mise en exploitation.

Ces étapes peuvent sembler classiques, mais ce qui fait souvent la différence, c’est la préparation du terrain humain.

Informer les utilisateurs de ce qui va changer, constituer un groupe “référent” qui accompagnera les équipes, associer le service maintenance lorsque le client en dispose : tout cela facilite l’appropriation et la prise en main.

Nous insistons beaucoup sur ce point : un projet bien vécu est un projet durable. La qualité de la relation entre les équipes client et les équipes de l’intégrateur joue un rôle déterminant dans le succès final.

Plusieurs points doivent être intégrés dès la conception :

• Limiter autant que possible les logiciels “boîtes noires” : typiquement, des développements spécifiques dont le client ne dispose pas des sources. Si la relation avec le fournisseur se rompt, toute évolution devient très complexe et la seule option est parfois de tout remplacer. Lorsque nous travaillons avec des automates programmables du marché, nous pouvons remettre les sources au client qui le souhaite, en contrepartie d’un engagement de non-diffusion et de non-exploitation.
• Soigner la maintenabilité : accessibilité des composants, disponibilité des pièces, qualité du support. Une installation reste performante parce qu’elle est suivie, ce qui suppose une relation durable avec l’entreprise en charge du maintien en conditions opérationnelles.
• Travailler les interfaces homme-machine : elles doivent être simples, lisibles, permettre un pilotage clair et une supervision efficace pour faciliter le diagnostic. Nous investissons beaucoup sur la simplification de nos IHM, notamment parce que nous sommes confrontés au turn-over important des équipes chez nos clients et à des profils parfois peu technophiles.
• Former et reformer les équipes : des utilisateurs bien formés réduisent les erreurs, accélèrent les diagnostics et améliorent la disponibilité réelle du système.
• Penser l’évolutivité le plus en amont possible : systèmes ouverts, interfaces documentées, compatibilité avec de futures évolutions. Là encore, la qualité de la relation avec le fabricant est déterminante pour accompagner les mises à jour et garantir la longévité de l’installation.

Chez MTKSA, nous sommes convaincus que l’automatisation de demain ne reposera pas uniquement sur des technologies spectaculaires, mais sur des ensembles cohérents, simples à exploiter et capables de s’adapter aux évolutions de l’activité.

C’est dans cet esprit que nous concevons nos solutions : robustes, personnalisables et ouvertes, qui peuvent aussi bien s’intégrer dans les solutions globales d’un intégrateur que être déployées en stand-alone.

À court terme, notre ambition est de prolonger cette modularité vers de nouvelles fonctions, notamment avec l’intégration de la robotique mobile (AMR) pour fluidifier les transitions entre stockage vertical et flux horizontaux.

À plus long terme, nous souhaitons proposer une famille complète de sous-systèmes intelligents, interconnectés et sécurisés, capables d’accompagner l’évolution des entrepôts sans imposer de contraintes disproportionnées.

Notre différenciation tient autant à cette approche technico-fonctionnelle qu’à notre orientation client en avant-vente : nous ne cherchons pas à vendre “un produit”, mais à clarifier, avec le client, ce dont il a réellement besoin, quitte à l’emmener vers une solution différente de celle qu’il avait imaginée au départ.

Bio Express

Stéphane Gelas est dirigeant associé de MTK Systèmes Automatisés, une TPE spécialisée dans les solutions automatisées de manutention et de stockage.

Il dispose d’une double formation technique et commerciale : automaticien de formation, il a également suivi un cursus commercial et a exercé dans ces deux univers tout au long de son parcours. Il a travaillé dans l’automatisme au sein de sociétés de services en technologies, puis dans le monde de l’IT avant de co-fonder MTKSA.

Créée le 11 juillet 2014, la société vient de fêter ses dix ans. Stéphane Gelas est en charge du développement commercial tout en continuant à piloter des projets opérationnels, ce qui lui permet d’apporter une expertise métier très concrète dès les phases d’avant-vente.

Site web de MTKSA : https://mtksa.fr/