Notions > Prévision
des Ventes > La prévision des ventes ? préférez
la prévision de la demande !
Planifier
et donc adapter les capacités logistiques
(main d’oeuvre / moyens / capacités
de transport / etc.) à la future activité
est un prérequis à une organisation
bien dimensionnée.
Le moyen le plus courant pour procéder à
ces prévisions est de se baser sur des historiques
d’activité aux quels peuvent être
appliqués des variables exogènes (campagnes
de publicité, promotion exceptionnelle, etc.).
Cependant,
se baser sur des historiques de ventes est trompeur
!
En
effet, les ventes (par définition) ne permettent
pas de faire ressortir les situations de marché
dans lesquelles la demande était supérieure
à l’offre (cas des ruptures)...
Ainsi en se basant sur des historiques de ventes, on risque
de se priver de ventes potentielles en n'adaptant
pas correctement l’offre à la demande
et donc répéter les mêmes erreurs
génératrices de manque à gagner
!
C'est pour çelà qu'il est préférable
de construire les prévisions à partir
d’historiques de demande et non d’historiques
de ventes.
Restecependant à être capable de mesurer
ses fameuses ruptures à réintégrer
dans les statistiques de ventes...
Solutions
Conseils de lecture
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Prévision des Ventes : Théorie et pratique
de Régis
Bourbonnais et Jean-Claude Usunier
Présentation de l’éditeur
Quelles sont les méthodes de
prévision des ventes? Comment
concevoir des systèmes intégrés
de prévision? Comment les évaluer?
A ces questions Régis Bourbonnais
et Jean-Claude Usunier apportent des
réponses opérationnelles.
Après avoir présenté
les notions statistiques et économiques
indispensables, les auteurs proposent
différentes méthodologies
de prévision en fonction des
secteurs d'activité. Une démarche
spécifique est proposée
pour les biens industriels, les biens
de consommation durables, les produits
de grande consommation. Cette quatrième
édition est enrichie d'exemples
récents illustrant dans chaque
cas cette approche sectorielle. L'environnement
du système de prévision
est abordé en détail:
la collecte.des données, la conception
du système d'information, l'évaluation
de la qualité de la prévision,
les principaux choix informatiques.
Afin que le lecteur puisse refaire les
exercices et utiliser par lui-même
les différentes méthodes
de prévision, les données
utilisées ainsi que les exercices
corrigés sur tableur sont disponibles
par téléchargement sur
le serveur web
Plus qu'un livre sur la méthodologie
de la prévision des ventes, notre
volonté est d'apporter des réponses
à des problèmes concrets.
Cet ouvrage s'adresse à tous
les professionnels (fonctions marketing,
logistique, commerciale...) concernés
par la prévision des ventes,
ainsi qu'aux étudiants en gestion
des universités et des écoles
de commerce.
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Analyse des séries temporelles - 3ème
édition
de Régis Bourbonnais et Michel
Terraza
Présentation de l’éditeur
Cet ouvrage développe
les méthodes d'analyse des séries
temporelles : méthodes standard
de traitement (régression, désaisonnalisation,
lissage exponentiel) et techniques plus
modernes (analyse spectrale, étude
de station narisation, modèles
ARIMA, modèles ARCH). Ces techniques
s'appliquent à diverses disciplines,
telles la prévision macroéconomique,
la finance, le marketing...
L'alternance
systématique du cours et des
exercices permet une mise en pratique
rapide des connaissances avec l'utilisation
de logiciels. Un site internet compagnon
permet au lecteur de télécharger
les séries statistiques utilisées
et les programmes de traitement. Cette
troisième édition propose
de nouveaux exercices ainsi que les
développements les plus récents
de la discipline. |
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