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Le groupe Toyota renouvelle sa confiance à CFM pour la distribution de ses matériels de manutention en France

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Pour la 10ème fois consécutive, le groupe japonais, leader mondial sur le marché de la manutention, reconduit le contrat de distribution desmatériels de manutention Toyota en France au groupe Manitou, via sa filiale CFM qui anime le plus important réseau de concessionnaires indépendants du pays.

Ce contrat, valable jusqu'à fin 2012, reprend l'esprit du premier accord signé en 1972 par Toyota et Manitou, et confirme l'exception française, puisque, la France demeure parmi les grands pays européens, le seul distributeur Toyota à bénéficier de la force d'un réseau indépendant.

Retour sur 40 ans de partenariat et sur le succès du réseau Toyota France qui compte 43 entreprises indépendantes et une filiale en région parisienne.



CFM, DISTRIBUTEUR EXCLUSIF DES CHARIOTS ELEVATEURS TOYOTA EN FRANCE !

Selon le contrat signé en juin dernier, TICO (Toyota Industries Corporation), TMHE (Toyota Material Handling Europe) et CFM (filiale du groupe Manitou) reconduisent leur accord de distribution exclusive de matériels de manutention Toyota sur le territoire français pour 4 ans (2009-2012).

En vigueur depuis 1972, date de création de la CFM (Compagnie Française de Manutention) qui est chargée, à l'époque, d'importer et de distribuer les chariots élévateurs industriels Toyota en France, il est renégocié tous les 4 ans. En 1978, le réseau Toyota France prend sa forme actuelle en s'appuyant sur le réseau Manitou existant. Dès 1980, la CFM devient le 1er importateur européen des chariots TOYOTA : 1.000 machines sont livrées pour cette seule année en France. En 1988, le nombre passe à 1.600, soit 14.000 chariots livrés depuis sa création. En 1995, CFM a déjà livré 23.000 chariots lorsque Toyota ouvre à Ancenis TIE SA, son usine de production. Les chariots élévateurs seront dès lors produits en France pour l'ensemble des pays européens. En 2000, CFM a livré 30.000 chariots élévateurs sur l'hexagone et 55.000 unités à ce jour.

« Nous sommes ravis que Toyota nous renouvelle sa confiance malgré un changement de son organisation commerciale en Europe, explique Jean-Louis Hervieu, Directeur général de CFM. Cela fait maintenant près de 40 ans que nous distribuons les chariots élévateurs via notre réseau de concessionnaires et le fait de renouveler notre accord tous les 4 ans nous pousse à être toujours meilleurs ! Ce nouveau contrat constitue pour nous un challenge et incite l'ensemble de nos équipes à se dépasser. Ce contrat est également une merveilleuse récompense à la fois pour les équipes CFM et les efforts constants de notre réseau de concessionnaires. »



Le système de distribution Toyota : l'exception française

Depuis le développement de l'offre Toyota en Europe avec l'introduction des matériels de magasinage, le fabricant japonais a reconsidéré l'organisation de sa distribution en Europe en déployant un réseau unique dans chaque pays.

En France, en restant fidèle à ses accords historiques avec le groupe Manitou, Toyota conforte le modèle de distribution de CFM, dont la réussite est basée sur la fidélisation d'un réseau de concessionnaires aux valeurs Toyota. Ce qui constitue un élément différentiel important par rapport à d'autres organisations.

« En tant qu'indépendant, notre réseau est encore aujourd'hui une exception dans le paysage français de la manutention mais il a toujours fait ses preuves puisque nous sommes depuis plusieurs années déjà le premier réseau en France, se félicite Jean-Louis Hervieu, directeur général de CFM. Nous avons constitué avec le groupe Manitou un réseau fort, dense, et extrêmement efficace qui assure à la fois la commercialisation des matériels de manutention mais également les services associés à la vie d'un chariot. Ce sont des patrons d'entreprises qui se battent tous les jours, qui sont très attachés à la marque Toyota et qui tissent au quotidien des liens privilégiés avec leur tissu économique local. »


Entretien avec Philippe Police, président de Richard Manutention (Richard Manutention est la concession Toyota pour l'Aube, la Haute-Marne et la Côte d'Or) et de l'AFEM, l'association des concessionnaires Toyota


Cela fait 12 ans que vous êtes concessionnaire Toyota. Comment définiriez-vous ce réseau ?

Nous sommes le réseau le plus important du secteur de la manutention. Aujourd'hui, nous sommes 44 concessionnaires répartis sur toute la France. Notre réseau est donc extrêmement dense, avec un maillage très serré. La plupart dispose d'un établissement principal et d'agences secondaires. Ce maillage nous permet d'être réactif et d'offrir une qualité de service, pour répondre aux attentes et aux besoins de nos clients. Notre couverture nationale et notre proximité sont rassurantes pour nos clients qui sont très souvent des structures multisites.


Outre l‘indépendance, qu'est-ce qui caractérise votre réseau ?

Nous avons trois atouts particulièrement importants auxquels nous sommes profondément attachés : la cohésion, la relation client et le professionnalisme.


Vous citez la cohésion mais comment peut-on allier cohésion et indépendance ?

C'est assez simple en réalité. Le réseau Toyota existe depuis bientôt 40 ans et il y a très peu de turn over. La majorité des concessionnaires sont dans le réseau depuis plus de 20 ans, et deux de nos concessions en sont à la troisième génération de dirigeants ! Nous nous connaissons tous très bien et avons l'habitude de communiquer et de travailler ensemble. Cette extraordinaire stabilité s'explique par l'attachement à la marque Toyota, mais aussi par les relations constructives que nous avons mises en place entre concessionnaires, mais aussi avec CFM. Malgré l'individualisme inhérent à chaque concessionnaire, nous développons de nombreux projets en commun notamment par le biais de l'association des concessionnaires Toyota que nous avons fondée en 2007.

Au sein de celle-ci, nous avons créé des commissions de travail sur les services, l'occasion, la location ou encore le marketing. Certaines d'entre elles, comme la commission Services, se réunissent tous les mois et, de temps en temps, selon le degré d'avancement des travaux, nous convions CFM. Cela permet des échanges réguliers et directs entre concessionnaires, mais aussi de dialoguer avec le constructeur. Toutes les décisions de stratégie commerciale sont prises en commun.


Quel type de décision prenez-vous dans ces commissions ?

Le meilleur exemple de cette cohésion est la création d'Actis Location en 2001, notre enseigne fédératrice proposant une offre unique et normalisée. A l'époque, nous avions chacun un parc locatif en propre mais avions besoin de travailler ensemble pour avoir une unité dans notre offre locative et contrer les réseaux intégrés. Nous sommes par exemple en mesure de travailler main dans la main, entre concessionnaires, pour offrir une offre locative globale, avec un concessionnaire pilote qui coordonne le parc multisite.
Grâce à cette cohésion au quotidien, au service de location que nous avons mis en place et à la densité du réseau, nous pouvons répondre dans la journée à une demande tout en étant au plus près des sites de nos clients.
En parlant de vos clients, la relation clients semble être l'un de vos points forts.


Pouvez-vous nous en dire plus ?

Du fait de la stabilité des dirigeants de concessions et de leurs équipes, et de notre bonne connaissance du marché, nous établissons de vraies relations de confiance avec nos clients qu'ils soient locaux ou nationaux. Nos clients ne sont pas de simples numéros sur un fichier. Souvent, nous les connaissons dans le business, mais aussi hors business. Nous les rencontrons dans les clubs sportifs de notre région, les associations professionnelles locales, les réunions des CCI. Et de leur côté, ils nous perçoivent comme des patrons d'entreprises impliqués localement. Cela nous permet de sentir et comprendre plus rapidement les mutations qu'ils connaissent, les évolutions de leurs métiers et donc de leurs besoins. C'est primordial et c'est une des raisons du succès de notre réseau. En 20 ans, nous avons su passer du « tout bâtiment », à l'agricole, puis à l'industrie.


Effectivement, vous avez su vous adapter. De la même façon, vous étiez perçus comme des thermiciens purs.

Oui c'est tout à fait vrai. Il y a 20 ans, notre réseau était encore très orienté vers les chariots thermiques. Depuis, nous avons évolué pour répondre aux besoins d'autres marchés. En parallèle, nous avons approché le secteur de l'industrie de manière professionnelle en déployant une panoplie d'outils dédiés au développement de la marque Toyota. La plupart des concessions disposent d'un show-room, d'un service de maintenance avec des véhicules dédiés (photo ci-contre) et tous les ateliers de réparation répondent au cahier des charges Toyota.

Depuis 2000, CFM et Toyota ont mis en place une charte qualité et des audits d'évaluation réguliers des concessions ayant comme objectif la satisfaction du client. La formation de nos techniciens est notre priorité. Pour cela, nous intégrons un programme de formation continue Toyota appelé le « step training » qui forme et évalue régulièrement les techniciens sur les technologies électriques et thermiques.

Dans chaque concession, les équipes commerciales sont spécialisées par marché et par énergie. Et, régulièrement, nous suivons des formations « marché » ou « produits » organisées par CFM. Nous sommes un réseau de professionnels qui prenons le temps de nous former, de comprendre les enjeux d'un marché et connaître nos clients. Cela nécessite plus de temps mais cela nous permet de nous inscrire dans la durée. Et c'est l'un des points forts du réseau. Nous sommes tous patrons de nos entreprises et nous ne pouvons pas nous permettre de réfléchir à court terme ou de faire des coups. Nous cherchons la pérennité et la stabilité.


Quelques références

CFM et son réseau de concessionnaires indépendants sont les partenaires privilégiés des PME, coopératives, transformateurs, notamment du secteur agroalimentaire. Ils sont également très implantés dans la filière de l'automobile, du transport et du recyclage. Parmi leurs clients figurent :

Agroalimentaire
Bonduelle
Bongrain
Cecab (Daucy)
Coopagri
Délifruits
Delpeyrat
Doux
Even
France Boissons
Fromageries Bel
InVivo
Mars Chocolat

Automobile
Jtket
Johnson Controls
MBK
PSA
Toyota Automobile
Treves
Valéo

Bâtiment/Bricolage
BigMat
Efisol
Gedimat
Groupement CMEM
Imerys
Lariviere
Saint Gobain
Wavin

Environnement/Recyclage
Revalorisation des déchets
Coved (groupe Bouygues)
Séché Environnement
Sita-Suez
Veolia

Transport/Logistique
Transports Astre
Transports Giraud



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