Le groupe Toyota renouvelle sa confiance à CFM pour la distribution de ses matériels de manutention en France
14/09/2009
Pour la 10ème fois consécutive, le groupe japonais, leader mondial sur le marché de la manutention, reconduit le contrat de distribution desmatériels de manutention Toyota en France au groupe Manitou, via sa filiale CFM qui anime le plus important réseau de concessionnaires indépendants du pays.
Ce contrat, valable jusqu'à fin 2012, reprend l'esprit du premier accord signé en 1972 par Toyota et Manitou, et confirme l'exception française, puisque, la France demeure parmi les grands pays européens, le seul distributeur Toyota à bénéficier de la force d'un réseau indépendant.
Retour sur 40 ans de partenariat et sur le succès du réseau Toyota France qui compte 43 entreprises indépendantes et une filiale en région parisienne.
CFM, distributeur exclusif des chariots élévateurs Toyota en France
Selon le contrat signé en juin dernier, TICO (Toyota Industries Corporation), TMHE (Toyota Material Handling Europe) et CFM (filiale du groupe Manitou) reconduisent leur accord de distribution exclusive de matériels de manutention Toyota sur le territoire français pour 4 ans (2009-2012).
En vigueur depuis 1972, date de création de la CFM (Compagnie Française de Manutention) qui est chargée, à l'époque, d'importer et de distribuer les chariots élévateurs industriels Toyota en France, il est renégocié tous les 4 ans. En 1978, le réseau Toyota France prend sa forme actuelle en s'appuyant sur le réseau Manitou existant. Dès 1980, la CFM devient le 1er importateur européen des chariots TOYOTA : 1.000 machines sont livrées pour cette seule année en France. En 1988, le nombre passe à 1.600, soit 14.000 chariots livrés depuis sa création. En 1995, CFM a déjà livré 23.000 chariots lorsque Toyota ouvre à Ancenis TIE SA, son usine de production. Les chariots élévateurs seront dès lors produits en France pour l'ensemble des pays européens. En 2000, CFM a livré 30.000 chariots élévateurs sur l'hexagone et 55.000 unités à ce jour.
« Nous sommes ravis que Toyota nous renouvelle sa confiance malgré un changement de son organisation commerciale en Europe, explique Jean-Louis Hervieu, Directeur général de CFM. Cela fait maintenant près de 40 ans que nous distribuons les chariots élévateurs via notre réseau de concessionnaires et le fait de renouveler notre accord tous les 4 ans nous pousse à être toujours meilleurs ! Ce nouveau contrat constitue pour nous un challenge et incite l'ensemble de nos équipes à se dépasser. Ce contrat est également une merveilleuse récompense à la fois pour les équipes CFM et les efforts constants de notre réseau de concessionnaires. »
Le système de distribution Toyota : l'exception française
Depuis le développement de l'offre Toyota en Europe avec l'introduction des matériels de magasinage, le fabricant japonais a reconsidéré l'organisation de sa distribution en Europe en déployant un réseau unique dans chaque pays.
En France, en restant fidèle à ses accords historiques avec le groupe Manitou, Toyota conforte le modèle de distribution de CFM, dont la réussite est basée sur la fidélisation d'un réseau de concessionnaires aux valeurs Toyota. Ce qui constitue un élément différentiel important par rapport à d'autres organisations.
« En tant qu'indépendant, notre réseau est encore aujourd'hui une exception dans le paysage français de la manutention mais il a toujours fait ses preuves puisque nous sommes depuis plusieurs années déjà le premier réseau en France, se félicite Jean-Louis Hervieu, directeur général de CFM. Nous avons constitué avec le groupe Manitou un réseau fort, dense, et extrêmement efficace qui assure à la fois la commercialisation des matériels de manutention mais également les services associés à la vie d'un chariot. Ce sont des patrons d'entreprises qui se battent tous les jours, qui sont très attachés à la marque Toyota et qui tissent au quotidien des liens privilégiés avec leur tissu économique local. »
Entretien
avec Philippe Police, président de Richard
Manutention (Richard Manutention
est la concession Toyota pour l'Aube, la Haute-Marne et la Côte
d'Or) et de l'AFEM, l'association
des concessionnaires Toyota
Cela
fait 12 ans que vous êtes concessionnaire
Toyota. Comment définiriez-vous ce réseau
?
Nous
sommes le réseau le plus important du secteur
de la manutention. Aujourd'hui, nous sommes
44 concessionnaires répartis sur toute
la France. Notre réseau est donc extrêmement
dense, avec un maillage très serré.
La plupart dispose d'un établissement
principal et d'agences secondaires. Ce maillage
nous permet d'être réactif
et d'offrir une qualité de service,
pour répondre aux attentes et aux besoins
de nos clients. Notre couverture nationale et
notre proximité sont rassurantes pour nos
clients qui sont très souvent des structures
multisites.
Outre
l‘indépendance, qu'est-ce qui
caractérise votre réseau ?
Nous
avons trois atouts particulièrement importants
auxquels nous sommes profondément attachés
: la cohésion, la relation client et le
professionnalisme.
Vous
citez la cohésion mais comment peut-on
allier cohésion et indépendance
?
C'est
assez simple en réalité. Le réseau
Toyota existe depuis bientôt 40 ans et il
y a très peu de turn over. La majorité
des concessionnaires sont dans le réseau
depuis plus de 20 ans, et deux de nos concessions
en sont à la troisième génération
de dirigeants ! Nous nous connaissons tous très
bien et avons l'habitude de communiquer
et de travailler ensemble. Cette extraordinaire
stabilité s'explique par l'attachement
à la marque Toyota, mais aussi par les
relations constructives que nous avons mises en
place entre concessionnaires, mais aussi avec
CFM. Malgré l'individualisme inhérent
à chaque concessionnaire, nous développons
de nombreux projets en commun notamment par le
biais de l'association des concessionnaires
Toyota que nous avons fondée en 2007.
Au sein de celle-ci, nous avons créé
des commissions de travail sur les services, l'occasion,
la location ou encore le marketing. Certaines
d'entre elles, comme la commission Services,
se réunissent tous les mois et, de temps
en temps, selon le degré d'avancement
des travaux, nous convions CFM. Cela permet des
échanges réguliers et directs entre
concessionnaires, mais aussi de dialoguer avec
le constructeur. Toutes les décisions de
stratégie commerciale sont prises en commun.
Quel
type de décision prenez-vous dans ces commissions
?
Le meilleur exemple de cette cohésion est
la création d'Actis Location en 2001,
notre enseigne fédératrice proposant
une offre unique et normalisée. A l'époque,
nous avions chacun un parc locatif en propre mais
avions besoin de travailler ensemble pour avoir
une unité dans notre offre locative et
contrer les réseaux intégrés.
Nous sommes par exemple en mesure de travailler
main dans la main, entre concessionnaires, pour
offrir une offre locative globale, avec un concessionnaire
pilote qui coordonne le parc multisite.
Grâce à cette cohésion au
quotidien, au service de location que nous avons
mis en place et à la densité du
réseau, nous pouvons répondre dans
la journée à une demande tout en
étant au plus près des sites de
nos clients.
En parlant de vos clients, la relation clients
semble être l'un de vos points forts.
Pouvez-vous
nous en dire plus ?
Du
fait de la stabilité des dirigeants de
concessions et de leurs équipes, et de
notre bonne connaissance du marché, nous
établissons de vraies relations de confiance
avec nos clients qu'ils soient locaux ou
nationaux. Nos clients ne sont pas de simples
numéros sur un fichier. Souvent, nous les
connaissons dans le business, mais aussi hors
business. Nous les rencontrons dans les clubs
sportifs de notre région, les associations
professionnelles locales, les réunions
des CCI. Et de leur côté, ils nous
perçoivent comme des patrons d'entreprises
impliqués localement. Cela nous permet
de sentir et comprendre plus rapidement les mutations
qu'ils connaissent, les évolutions
de leurs métiers et donc de leurs besoins.
C'est primordial et c'est une des
raisons du succès de notre réseau.
En 20 ans, nous avons su passer du « tout
bâtiment », à l'agricole,
puis à l'industrie.
Effectivement,
vous avez su vous adapter. De la même façon,
vous étiez perçus comme des thermiciens
purs.
Oui
c'est tout à fait vrai. Il y a 20
ans, notre réseau était encore très
orienté vers les chariots thermiques. Depuis,
nous avons évolué pour répondre
aux besoins d'autres marchés. En
parallèle, nous avons approché le
secteur de l'industrie de manière
professionnelle en déployant une panoplie
d'outils dédiés au développement
de la marque Toyota. La plupart des concessions
disposent d'un show-room, d'un service
de maintenance avec des véhicules dédiés
(photo ci-contre) et tous les ateliers de réparation
répondent au cahier des charges Toyota.
Depuis 2000, CFM et Toyota ont mis en place une
charte qualité et des audits d'évaluation
réguliers des concessions ayant comme objectif
la satisfaction du client. La formation de nos
techniciens est notre priorité. Pour cela,
nous intégrons un programme de formation
continue Toyota appelé le « step
training » qui forme et évalue régulièrement
les techniciens sur les technologies électriques
et thermiques.
Dans chaque concession, les équipes commerciales
sont spécialisées par marché
et par énergie. Et, régulièrement,
nous suivons des formations « marché
» ou « produits » organisées
par CFM. Nous sommes un réseau de professionnels
qui prenons le temps de nous former, de comprendre
les enjeux d'un marché et connaître
nos clients. Cela nécessite plus de temps
mais cela nous permet de nous inscrire dans la
durée. Et c'est l'un des points
forts du réseau. Nous sommes tous patrons
de nos entreprises et nous ne pouvons pas nous
permettre de réfléchir à
court terme ou de faire des coups. Nous cherchons
la pérennité et la stabilité.
Quelques références
CFM et son réseau de concessionnaires indépendants sont les partenaires privilégiés des PME, coopératives, transformateurs, notamment du secteur agroalimentaire. Ils sont également très implantés dans la filière de l'automobile, du transport et du recyclage. Parmi leurs clients figurent :
| Agroalimentaire Automobile |
Bâtiment/Bricolage Environnement/Recyclage Transport/Logistique |
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