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Un fournisseur doit garantir une prestation de qualité sur une longue durée à un prix acceptable. Cette pérennité est garantie s’il n’existe pas de risque de défaillance élevé.

Ce risque de défaillance est apprécié au travers de différentes qualités dont le fournisseur doit apporter la preuve :

  1. Adaptabilité à l’environnement économique : faculté de s’adapter à un marché concurentiel en constante évolution
  2. Compétitivité dans son domaine d’activité : faculté à supporter la concurrence en termes de qualité, de coûts et de prix
  3. Autonomie technique et financière : aptitude à conserver la maîtrise de l’essentiel du cycle de production et des décisions stratégiques

Des indicateurs facilement mesurables, pris dans leur globalité sont représentatifs des qualités recherchées :

1. Les indicateurs d’adaptabilité

  • L’investissement productif rapporté à l’activité
  • Les frais de recherche et développement rapportés à l’activité
  • Les frais de formation ramenés aux charges de personnel
  • Les ventes export rapportés au Chiffre d’Affaire total

2. Les indicateurs de compétitivité :

  • La capacité bénéficiaire de l’exploitation
  • La capacité bénéficiaire globale
  • La rentabilité économique
  • La rentabilité financière

3.Les indicateurs d’autonomie technique et financière :

  • Le coefficient de dépendance financière
  • Le délai théorique de désengagement financier
  • Le poids de la sous traitance et du personnel extérieur rapportés à l’activité
  • La dépendance par rapport aux 3 premiers clients rapportée au Chiffre d’Affaires total


Ressources complémentaires

GCL
 

Développer ses fournisseurs, une option à considérer

Avec la part élevée des revenus consacrés aux achats, le commerce international florissant et la croissance phénoménale de l’impartition, l’impact des fournisseurs sur le succès du donneur d’ordres n’a jamais été aussi grand. Les attentes du donneur d’ordres envers ses fournisseurs sont donc de plus en plus élevées, si bien que lorsqu’un fournisseur ne performe pas, le donneur d’ordres peut chercher à le remplacer ou à rapatrier l’activité à l’interne. Une troisième option devrait également être envisagée : mettre en place un programme de développement des fournisseurs.

 


Conseils de lecture sur les Achats





La négociation acheteur/vendeur : Comment structurer et mener une transaction commerciale de Yves Lellouche, Florence Piquet

Présentation de l’éditeur
Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur :
1 - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.
Public concerné : Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente - Formation permanente - Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l’achat.

Description
Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l’acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d’affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l’individu, comme pour l’entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable. Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d’une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties.

L'ouvrage offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche d’achat ou de vente ;
- une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie " adverse " ;
- un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation.

Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d’adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l’étape de la négociation, les éventuels conflits d’après-vente.

Le métier d’acheteur : études de cas : Les chemins de la professionnalisation
de Charles Atia, Didier Sébilo, Brigitte Tromeur

Présentation de l’éditeur
La fonction achat tient un rôle-clé dans la stratégie de l’entreprise. Une seule devise : " bien acheter pour mieux vendre ". Mais " acheter " est un métier qui mérite d’être appris. Vous trouverez dans cet ouvrage des outils permettant de construire un parcours de professionnalisation. Vous trouverez également le moyen de vous situer dans une palette de comportements et de vous imprégner de la déontologie du métier. Au travers de cas concrets, cet ouvrage pragmatique traite de nombreux aspects de la fonction achat. Les auteurs proposent plusieurs entrées possibles et pour chaque lecteur un cheminement progressif qui l’aidera à assimiler des notions parfois complexes. Ainsi, il acquerra les qualités et les réflexes attendus d’un professionnel des achats. Conçu pour un large public, ce livre s'adresse aussi bien au débutant qui souhaite accéder à des notions simples, à l’acheteur confirmé désireux de se perfectionner, au vendeur qui voudrait connaître les ficelles du métier d’acheteur, à l’enseignant qui souhaite compléter la théorie par la pratique. À la fois didactique, concret et ludique, il apporte une contribution importante à la compréhension réciproque des parties prenantes dans la relation client-fournisseur.

L'auteur vu par l’éditeur

Brigitte Tromeur, ingénieur de l’École Nationale Supérieure des Arts et Métiers, Charles Atia, ingénieur de l’École Centrale et Didier Sébilo, ingénieur de L'École Spéciale des Travaux Publics, Docteur es sciences des organisations et membre de l’Académie des Sciences Commerciales, ont exercé des fonctions techniques, commerciales et de gestion. Leurs parcours professionnels les ont réunis dans les achats. Ils y ont acquis et conceptualisé une expérience qu'ils présentent sous la forme d’études de cas dans cet ouvrage.

Fonction acheteur : Maîtrise de la fonction - Outils du métier de Defaultrier (Sous la direction de)

Présentation de l’éditeur
Partant de divers profils d’acheteurs (GMS, PME, multinationale...), ce livre permettra aux acheteurs d’acquérir la maîtrise stratégique et relationnelle de leur fonction ainsi que les outils propres à leur métier : opérer une veille permanente, prévoir les évolutions de la consommation, établir un cahier des tendances, gérer la compétitivité de l’entreprise, entreprendre une démarche de sourcing, optimiser la gestion des délais d’approvisionnement, adopter une communication performante, développer un relationnel efficace avec les fournisseurs, maîtriser les échanges virtuels, évaluer la pertinence des achats, utiliser les indicateurs de performance indispensables, construire des tableaux de bord ciblés. Nourri de témoignages d’acheteurs, de conseils d’experts et de nombreux cas, ce livre s'adresse également aux fonctions commerciales et marketing soucieuses de mieux connaître leurs interlocuteurs

L'auteur vu par l’éditeur
Brigitte de Faultrier, docteur en sciences de gestion, est professeur responsable du pôle marketing à l’Essca où elle dirige la chaire logistique et achats après avoir été acheteuse en centrale d’achats nationale. Françoise Rousseau, consultante fondatrice de Ludi Art, est spécialisée dans la formation sur mesure aux métiers de la négociation et de la vente auprès des entreprises. Elle est également chargée de cours à l’Essca. Elisabeth Poutier est professeur de marketing à l’Essca

Politique d’achat et gestion des approvisionnements
de Olivier Bruel

Présentation de l’éditeur
La rentabilité et la compétitivité des entreprises dépendent aujourd’hui, pour une large part, d’une politique d’achat efficace et d’une bonne gestion des approvisionnements. La fonction Achats a connu, ces dernières années, une évolution importante tant sur le plan stratégique que dans le développement de nouvelles relations clients-fournisseurs. Par ailleurs, le développement de nouveaux systèmes logistiques a modifié la façon d’aborder l’ensemble des problèmes d’approvisionnement. Politique d’achat et gestion des approvisionnements fait le point sur tous ces changements et présente les nouvelles techniques pratiquées dans ce domaine : la qualité, le juste-à-temps, le partenariat... Il met ainsi en lumière les enjeux stratégiques actuels propres à la fonction Achats. Conçu comme un guide complet et opérationnel, cet ouvrage permet de définir une politique d’achat, ainsi que la mise en place de systèmes d’approvisionnement, d’information et de contrôle. Il s'adresse aux étudiants des écoles de commerce , aux étudiants des universités en sciences de gestion, aux professionnels du domaine des achats et de la logistique d’entreprise.

L'auteur vu par l’éditeur
Olivier Bruel est diplômé de l’école des Hautes Etudes Commerciales, il est professeur-associé au groupe HEC, département Management industriel et logistique. Depuis 1982, il s'est spécialisé dans le domaine des achats. Ancien directeur des achats et de la logistique d’un groupe industriel textile, il a joué un rôle central dans le développement du pôle d’expertise achats du groupe HEC. Ancien directeur délégué de HEC Management, il a conçu et piloté de nombreux programmes de formation permanente pour cadres et dirigeants de la fonction. Il exerce également une activité de consultant.


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