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Newsletter Logistique, Transport et Supply Chain
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1. La rigueur

Aptitude à manipuler les chiffres, qualité d’un cycle d’achat via le classement, la précision et la présentation


2. L’intuition

Avoir le sens des affaires, imagination, écoute et discernement


3. L’honnêteté

Résistance aux tentations, conscience de l’intérêt de l‘entreprise, sincérité, capacité à s’indigner devant un scandale


4. L’aptitude à négocier

Jeu de conciliation des parties qui doivent etre les deux gagnantes


5. La tonicité d’esprit

Comprendre vite, décider, être souple, s’adapter aux changements dans les affaires, communiquer, tenir le cap au milieu d’influences diverses 


Ressources complémentaires

Relations entre Achats et Logisticiens

FAQ LogistiqueDans les entreprises, les fonctions Achats et Logistique sont très liées. Dans certains cas les Acheteurs sont aux services des Logisticiens tandis que dans d'autres cas, c'est l'inverse. Une collaboration intelligente entre les deux fonctions est de toute façon indispensable alors même que des intérêts personnels divergeants peuvent parfois apparaître. Illustrons par l'exemple. Prenons le cas d'une société d'affrètement transportant des marchandises pour le compte de ses clients.

 

Développer ses fournisseurs, une option à considérer

GCLAvec la part élevée des revenus consacrés aux achats, le commerce international florissant et la croissance phénoménale de l’impartition, l’impact des fournisseurs sur le succès du donneur d’ordres n’a jamais été aussi grand. Les attentes du donneur d’ordres envers ses fournisseurs sont donc de plus en plus élevées, si bien que lorsqu’un fournisseur ne performe pas, le donneur d’ordres peut chercher à le remplacer ou à rapatrier l’activité à l’interne. Une troisième option devrait également être envisagée : mettre en place un programme de développement des fournisseurs.

 


Conseils de lecture sur les Achats

Comment optimiser les achats des entreprises de transport et de logistique
de Christelle Bretaudeau

Comment optimiser les achats des entreprises de transport et de logistiqueGagner sur les achats se retrouve immédiatement dans la marge. C’est pourquoi des entreprises ont mis en place une politique achat, ou ont créé un service achats ou encore ont eu recours à un consultant en matière d’achats : si avec les fournisseurs de gazole, les constructeurs de véhicules, les manufacturiers de pneumatiques le rapport de force est le plus souvent défavorable au transporteur, il est néanmoins possible dans ces domaines de réaliser des économies et a fortiori avec les fournisseurs de moindre importance.

 




La négociation acheteur/vendeur : Comment structurer et mener une transaction commerciale de Yves Lellouche, Florence Piquet

Présentation de l’éditeur
Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur :
1 - Un guide pour structurer sa démarche professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.
Public concerné : Étudiants en écoles de commerce et BTS Forces de vente - Formation permanente - Professionnels chargés dans le cadre de leurs entreprises soit de la vente, soit de l’achat.

Description
Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l’acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d’affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l’individu, comme pour l’entreprise qu'il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable. Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d’une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties.

L'ouvrage offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche d’achat ou de vente ;
- une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie " adverse " ;
- un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation.

Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d’adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l’étape de la négociation, les éventuels conflits d’après-vente.

Le métier d’acheteur : études de cas : Les chemins de la professionnalisation
de Charles Atia, Didier Sébilo, Brigitte Tromeur

Présentation de l’éditeur
La fonction achat tient un rôle-clé dans la stratégie de l’entreprise. Une seule devise : " bien acheter pour mieux vendre ". Mais " acheter " est un métier qui mérite d’être appris. Vous trouverez dans cet ouvrage des outils permettant de construire un parcours de professionnalisation. Vous trouverez également le moyen de vous situer dans une palette de comportements et de vous imprégner de la déontologie du métier. Au travers de cas concrets, cet ouvrage pragmatique traite de nombreux aspects de la fonction achat. Les auteurs proposent plusieurs entrées possibles et pour chaque lecteur un cheminement progressif qui l’aidera à assimiler des notions parfois complexes. Ainsi, il acquerra les qualités et les réflexes attendus d’un professionnel des achats. Conçu pour un large public, ce livre s'adresse aussi bien au débutant qui souhaite accéder à des notions simples, à l’acheteur confirmé désireux de se perfectionner, au vendeur qui voudrait connaître les ficelles du métier d’acheteur, à l’enseignant qui souhaite compléter la théorie par la pratique. À la fois didactique, concret et ludique, il apporte une contribution importante à la compréhension réciproque des parties prenantes dans la relation client-fournisseur.

L'auteur vu par l’éditeur

Brigitte Tromeur, ingénieur de l’École Nationale Supérieure des Arts et Métiers, Charles Atia, ingénieur de l’École Centrale et Didier Sébilo, ingénieur de L'École Spéciale des Travaux Publics, Docteur es sciences des organisations et membre de l’Académie des Sciences Commerciales, ont exercé des fonctions techniques, commerciales et de gestion. Leurs parcours professionnels les ont réunis dans les achats. Ils y ont acquis et conceptualisé une expérience qu'ils présentent sous la forme d’études de cas dans cet ouvrage.



Fonction acheteur : Maîtrise de la fonction - Outils du métier de Defaultrier (Sous la direction de)

Présentation de l’éditeur
Partant de divers profils d’acheteurs (GMS, PME, multinationale...), ce livre permettra aux acheteurs d’acquérir la maîtrise stratégique et relationnelle de leur fonction ainsi que les outils propres à leur métier : opérer une veille permanente, prévoir les évolutions de la consommation, établir un cahier des tendances, gérer la compétitivité de l’entreprise, entreprendre une démarche de sourcing, optimiser la gestion des délais d’approvisionnement, adopter une communication performante, développer un relationnel efficace avec les fournisseurs, maîtriser les échanges virtuels, évaluer la pertinence des achats, utiliser les indicateurs de performance indispensables, construire des tableaux de bord ciblés. Nourri de témoignages d’acheteurs, de conseils d’experts et de nombreux cas, ce livre s'adresse également aux fonctions commerciales et marketing soucieuses de mieux connaître leurs interlocuteurs

L'auteur vu par l’éditeur
Brigitte de Faultrier, docteur en sciences de gestion, est professeur responsable du pôle marketing à l’Essca où elle dirige la chaire logistique et achats après avoir été acheteuse en centrale d’achats nationale. Françoise Rousseau, consultante fondatrice de Ludi Art, est spécialisée dans la formation sur mesure aux métiers de la négociation et de la vente auprès des entreprises. Elle est également chargée de cours à l’Essca. Elisabeth Poutier est professeur de marketing à l’Essca



Politique d’achat et gestion des approvisionnements
de Olivier Bruel

Présentation de l’éditeur
La rentabilité et la compétitivité des entreprises dépendent aujourd’hui, pour une large part, d’une politique d’achat efficace et d’une bonne gestion des approvisionnements. La fonction Achats a connu, ces dernières années, une évolution importante tant sur le plan stratégique que dans le développement de nouvelles relations clients-fournisseurs. Par ailleurs, le développement de nouveaux systèmes logistiques a modifié la façon d’aborder l’ensemble des problèmes d’approvisionnement. Politique d’achat et gestion des approvisionnements fait le point sur tous ces changements et présente les nouvelles techniques pratiquées dans ce domaine : la qualité, le juste-à-temps, le partenariat... Il met ainsi en lumière les enjeux stratégiques actuels propres à la fonction Achats. Conçu comme un guide complet et opérationnel, cet ouvrage permet de définir une politique d’achat, ainsi que la mise en place de systèmes d’approvisionnement, d’information et de contrôle. Il s'adresse aux étudiants des écoles de commerce , aux étudiants des universités en sciences de gestion, aux professionnels du domaine des achats et de la logistique d’entreprise.

L'auteur vu par l’éditeur
Olivier Bruel est diplômé de l’école des Hautes Etudes Commerciales, il est professeur-associé au groupe HEC, département Management industriel et logistique. Depuis 1982, il s'est spécialisé dans le domaine des achats. Ancien directeur des achats et de la logistique d’un groupe industriel textile, il a joué un rôle central dans le développement du pôle d’expertise achats du groupe HEC. Ancien directeur délégué de HEC Management, il a conçu et piloté de nombreux programmes de formation permanente pour cadres et dirigeants de la fonction. Il exerce également une activité de consultant.

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