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L'ambition
de cette section du site est de présenter
un certain nombre de méthodes d'optimisation
des flux. Si vous souhaitez faire partager vos expériences
(mémoires, exposés, etc.), vous pouvez
nous envoyer un e-mail,
nous mettrons en ligne vos travaux avec plaisir.
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1.
La rigueur : Aptitude à manipuler
les chiffres, qualité d’un cycle d’achat
via le classement, la précision et la présentation
2. L’intuition : Avoir le
sens des affaires, imagination, écoute et
discernement
3. L’honneteté : Résistance
aux tentations, conscience de l’intérêt
de l‘entreprise, sincérité,
capacité à s’indigner devant
un scandale
4. L’aptitude à négocier
: Jeu de conciliation des parties qui doivent
etre les deux gagnantes
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| 5.
La tonicité d’esprit :
Comprendre vite, décider, être
souple, s’adapter aux changements dans
les affaires, communiquer, tenir le cap au
milieu d’influences diverses |
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La
négociation acheteur/vendeur : Comment
structurer et mener une transaction
commerciale de Yves Lellouche, Florence
Piquet
Présentation
de l'éditeur
Livre à deux voix où, chacun de
son côté, un vendeur et un acheteur,
exposent de façon très complète
et détaillée leurs méthodes de travail
ainsi que les techniques qu'ils
emploient. Le point fort de ce livre
est de réunir les deux points de
vue ; il offre ainsi au lecteur
:
1 - Un guide pour structurer sa
démarche professionnelle.
2 - Une connaissance des intérêts,
des stratégies et de la psychologie
de la partie adverse, qui lui permettra
de dominer la situation quoi qu'il
arrive en sachant mieux adapter
son comportement à son interlocuteur
et en n'étant plus pris au dépourvu
par lui.
Public concerné : Étudiants en écoles
de commerce et BTS Forces de vente
- Formation permanente - Professionnels
chargés dans le cadre de leurs entreprises
soit de la vente, soit de l'achat.
Description
Pour être un bon professionnel,
mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s).
Dans une négociation commerciale,
l'acheteur et le vendeur vivent
le plus souvent leur rencontre comme
un temps d'affrontement, dont émergeront
un gagnant et un perdant. Dans cette
perspective, il est difficile pour
l'individu, comme pour l'entreprise
qu'il représente, de parvenir à
une relation commerciale équilibrée,
satisfaisante et durable. Ecrit
à deux mains par un professionnel
des achats et un spécialiste de
la vente, cet ouvrage propose une
compréhension fine des contraintes
et des enjeux qui animent chaque
interlocuteur dans le déroulement
d'une transaction. Les auteurs analysent
et détaillent les méthodes de travail
et les techniques employées par
chacune des parties. L'ouvrage offre
ainsi au lecteur : - un guide pour
structurer sa démarche d'achat ou
de vente ; - une appréciation pertinente
des intérêts, des stratégies et
de la psychologie de la partie "
adverse " ; - un apprentissage
des mécanismes fondamentaux de la
négociation. Vendeurs et acheteurs,
occasionnels, professionnels ou
simples clients, seront ainsi en
mesure d'adapter efficacement leur
comportement à leur interlocuteur,
de faire face à toute situation
et de mener la rencontre au mieux
de leurs intérêts respectifs, en
désamorçant, dès l'étape de la négociation,
les éventuels conflits d'après-vente.
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Le
métier d'acheteur : études de cas
: Les chemins de la professionnalisation
de Charles Atia, Didier Sébilo,
Brigitte Tromeur
Présentation
de l'éditeur
La fonction achat tient un rôle-clé
dans la stratégie de l'entreprise.
Une seule devise : " bien acheter
pour mieux vendre ". Mais "
acheter " est un métier qui
mérite d'être appris. Vous trouverez
dans cet ouvrage des outils permettant
de construire un parcours de professionnalisation.
Vous trouverez également le moyen
de vous situer dans une palette
de comportements et de vous imprégner
de la déontologie du métier. Au
travers de cas concrets, cet ouvrage
pragmatique traite de nombreux aspects
de la fonction achat. Les auteurs
proposent plusieurs entrées possibles
et pour chaque lecteur un cheminement
progressif qui l'aidera à assimiler
des notions parfois complexes. Ainsi,
il acquerra les qualités et les
réflexes attendus d'un professionnel
des achats. Conçu pour un large
public, ce livre s'adresse aussi
bien au débutant qui souhaite accéder
à des notions simples, à l'acheteur
confirmé désireux de se perfectionner,
au vendeur qui voudrait connaître
les ficelles du métier d'acheteur,
à l'enseignant qui souhaite compléter
la théorie par la pratique. À la
fois didactique, concret et ludique,
il apporte une contribution importante
à la compréhension réciproque des
parties prenantes dans la relation
client-fournisseur.
L'auteur vu par l'éditeur
Brigitte
Tromeur, ingénieur de l'École Nationale
Supérieure des Arts et Métiers,
Charles Atia, ingénieur de l'École
Centrale et Didier Sébilo, ingénieur
de L'École Spéciale des Travaux
Publics, Docteur es sciences des
organisations et membre de l'Académie
des Sciences Commerciales, ont exercé
des fonctions techniques, commerciales
et de gestion. Leurs parcours professionnels
les ont réunis dans les achats.
Ils y ont acquis et conceptualisé
une expérience qu'ils présentent
sous la forme d'études de cas dans
cet ouvrage.
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Fonction
acheteur : Maîtrise de la fonction
- Outils du métier de Defaultrier
(Sous la direction de)
Présentation de l'éditeur
Partant de divers profils d'acheteurs
(GMS, PME, multinationale...), ce
livre permettra aux acheteurs d'acquérir
la maîtrise stratégique et relationnelle
de leur fonction ainsi que les outils
propres à leur métier : opérer une
veille permanente, prévoir les évolutions
de la consommation, établir un cahier
des tendances, gérer la compétitivité
de l'entreprise, entreprendre une
démarche de sourcing, optimiser
la gestion des délais d'approvisionnement,
adopter une communication performante,
développer
un relationnel efficace avec les
fournisseurs, maîtriser les
échanges virtuels, évaluer la pertinence
des achats, utiliser les indicateurs
de performance indispensables, construire
des tableaux de bord ciblés. Nourri
de témoignages d'acheteurs, de conseils
d'experts et de nombreux cas, ce
livre s'adresse également aux fonctions
commerciales et marketing soucieuses
de mieux connaître leurs interlocuteurs
L'auteur
vu par l'éditeur
Brigitte de Faultrier, docteur en
sciences de gestion, est professeur
responsable du pôle marketing à
l'Essca où elle dirige la chaire
logistique et achats après avoir
été acheteuse en centrale d'achats
nationale. Françoise Rousseau, consultante
fondatrice de Ludi Art, est spécialisée
dans la formation sur mesure aux
métiers de la négociation et de
la vente auprès des entreprises.
Elle est également chargée de cours
à l'Essca. Elisabeth Poutier est
professeur de marketing à l'Essca
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Profession
: acheteur de Patrick Caverivière
Présentation de l'éditeur
Dans un contexte de mondialisation
croissante des affaires et de forte
demande de création de valeur de
la part de ses dirigeants, l'acheteur
doit non seulement parfaitement
maîtriser ses techniques d'achat
et son environnement immédiat tant
interne qu'externe, mais se doit
d'être de plus en plus capable d'affiner
ses approches des marchés afin de
s'adapter à leurs typologies, d'en
exploiter toutes les opportunités,
d'intégrer les risques et les menaces
à l'achat.
L'auteur traite de la démarche stratégique
qu'un professionnel de l'achat doit
mettre en œuvre afin de répondre
à ces défis, lui propose les pratiques
opérationnelles appropriées, les
outils afférents et des méthodes
adaptées aux spécificités d'achats
de fournitures, de sous-traitance,
de prestations de services, de prestations
intellectuelles. Cet ouvrage s'adresse
aux acheteurs déjà en place désireuse
de s'approprier les leviers de l'efficience
achats, aux étudiants des filières
achat qui veulent acquérir une vision
globale du métier d'acheteur et
enfin aux managers achats qui souhaitent
améliorer les performances de leurs
structures.
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Les
achats. L'abécédaire des mots et
expressions utilisés dans le langage
des achats, 3ème édition
de Jean-Paul Durand
Présentation
de l'éditeur
Mieux acheter pour mieux vendre.
La fonction achat est vitale pour
l'entreprise. Et pourtant, elle
a été longtemps méconnue. De nombreux
facteurs (concurrence, difficultés
économiques, politique de réduction
des coûts,...) ont, au cours des
dernières années, propulsé cette
fonction sur le devant de la scène
et sa plus grande efficacité a été
mise au rang des priorités de nombreuses
entreprises. Celles-ci ont demandé
à leurs acheteurs une professionnalisation
plus grande. Ce livre reprend toutes
les expressions couramment utilisées
par les acheteurs et les explique
dans un langage clair et accessible.
A travers ce langage, c'est toute
la méthodologie et toute la pratique
du métier, y compris ses subtilités,
que le lecteur va rapidement découvrir
et s'approprier.
L'auteur vu par l'éditeur
Jean-Paul Durand est successivement
intervenu dans l'ingénierie, l'organisation
de la gestion physique et comptable
des matériels de production et a
eu la responsabilité des achats
et des approvisionnements. De 1989
à 1995, il a présidé la section
Ouest de la Compagnie des Acheteurs
de France. Il est aujourd'hui directeur
de l'établissement Ouest de l'École
Supérieure des Acheteurs Professionnels
(ESAP), responsable de l'institut
de formation Sup'achat à la chambre
de commerce et d'industrie de Nantes-Saint-Nazaire
et consultant formateur.
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Guide
de l'acheteur industriel
de Louis Laurent, Philippe Colaneri
(Préface)
Présentation
de l'éditeur
Acheter au meilleur prix n'est plus
aujourd'hui l'unique condition à
remplir pour être performant. C'est
ce que l'auteur, qui forme de nombreux
acheteurs de grands groupes industriels
après avoir été lui-même opérationnel
en entreprise, démontre dans ce
livre en précisant le nouveau rôle
de l'acheteur et du service achats
dans l'entreprise. Savoir
évoluer ses fournisseurs, faire
respecter les normes de qualité,
maîtriser les aspects juridiques
liés à l'acte d'achat, structurer
sa fonction est fondamental pour
tout service achats bien géré. Mais
savoir négocier à l'international,
estimer ses performances, organiser
la veille technologique et commerciale,
et finalement son service un des
pivots des relations de partenariat
tant à l'intérieur qu'à l'extérieur
de l'entreprise est indispensable
pour rester compétitif face à ses
concurrents. Complète, écrite dans
un style très vivant, la deuxième
édition de cet ouvrage constituera
pour le lecteur un véritable guide
pratique en mettant à sa disposition
non seulement les règles de base
à assimiler, mais aussi - ce que
peu de livres font - le savoir-faire
de l'homme de terrain qu'est l'auteur
grâce aux 200 recommandations qui
jalonnent l'apport didactique de
l'ouvrage.
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Politique
d'achat et gestion des approvisionnements
de Olivier Bruel
Présentation
de l'éditeur
La rentabilité et la compétitivité
des entreprises dépendent aujourd'hui,
pour une large part, d'une politique
d'achat efficace et d'une bonne
gestion des approvisionnements.
La fonction Achats a connu, ces
dernières années, une évolution
importante tant sur le plan stratégique
que dans le développement de nouvelles
relations clients-fournisseurs.
Par ailleurs, le développement de
nouveaux systèmes logistiques a
modifié la façon d'aborder l'ensemble
des problèmes d'approvisionnement.
Politique d'achat et gestion des
approvisionnements fait le point
sur tous ces changements et présente
les nouvelles techniques pratiquées
dans ce domaine : la qualité, le
juste-à-temps, le partenariat...
Il met ainsi en lumière les enjeux
stratégiques actuels propres à la
fonction Achats. Conçu comme un
guide complet et opérationnel, cet
ouvrage permet de définir une politique
d'achat, ainsi que la mise en place
de systèmes d'approvisionnement,
d'information et de contrôle. Il
s'adresse aux étudiants des écoles
de commerce , aux étudiants des
universités en sciences de gestion,
aux professionnels du domaine des
achats et de la logistique d'entreprise.
L'auteur
vu par l'éditeur
Olivier Bruel est diplômé de l'école
des Hautes Etudes Commerciales,
il est professeur-associé au groupe
HEC, département Management industriel
et logistique. Depuis 1982, il s'est
spécialisé dans le domaine des achats.
Ancien directeur des achats et de
la logistique d'un groupe industriel
textile, il a joué un rôle central
dans le développement du pôle d'expertise
achats du groupe HEC. Ancien directeur
délégué de HEC Management, il a
conçu et piloté de nombreux programmes
de formation permanente pour cadres
et dirigeants de la fonction. Il
exerce également une activité de
consultant.
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Le
Marketing achats : Stratégies et
Tactiques
de Roger Perrotin
Quatrième
de couverture
- Un outil d'apprentissage et de
travail. - Un livre complet qui
considéra la démarche du marketing
comme une vente des besoins de l'entreprise.
- Une démarche exhaustive qui va
de la définition de la stratégie,
c'est-à-dire la recherche de la
meilleure adaptation entre l'offre
et la demande, à la description
des tactiques posent sur le mix
achats. - Un livre pédagogique qui
décrit tous les outils de la mise
oeuvre.
Personne
n'irait que la fonction achats est
aujourd'hui stratégique. L'économie
de marché dans laquelle nous vivons
oblige les entreprises à optimiser
constamment leur offre d'achat par
rapport au marché fournisseurs.
Cette réflexion, constitue la base
même du marketing achats.
Conçu
à la fois comme un outil d'apprentissage
et de travail, ce livre décrit clairement
le concept marketing achats et le
rôle de l'acheteur. Dans cette nouvelle
édition, la liste des annuaires
de base a été mise à jour et le
chapitre sur le diagnostic de la
situation a été enrichi de nouveaux
développements sur la criticité
(impact des contraintes, intensité
des risques encourus par l'entreprise.
CE LIVRE S'ADRESSE : • aux acheteurs
de tous horizons désireux de se
former et d'appliquer les techniques
modernes d'achat; • aux dirigeants
d'entreprise, notamment aux sous-traitants,
afin de connaître la démarche utilisée
par leurs donneurs d'ordres ; •
aux commerciaux de toutes entreprises,
pour la même raison ; • aux techniciens
d'entreprise (bureaux d'études,
qualité, recherche...), pour appréhender
le marché fournisseurs dans des
conditions optimales et ouvrir le
dialogue avec les acheteurs; • aux
élèves des écoles, aussi bien commerciales
que scientifiques.
L'auteur
vu par l'éditeur
Roger Perrotin est directeur à la
CEGOS, après avoir été responsable
des achats dans plusieurs grands
groupes industriels. Connu pour
ses ouvrages sur les achats, il
est aussi professeur associé à l'ESSEC,
à l'ESC Pau, en marketing achats,
et négociation d'achats , et directeur
scientifique du mastère achats et
e.procurement de l'ESC Grenoble.
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Le
Guide de l’acheteur : Une vision
globale de l'achat, les NTIC et
le management de la qualité
de Patrick Caverivière
Présentation
de l'éditeur
Si le bon Achat
résulte en partie d'une négociation
efficace, il s'appuie aussi et surtout
sur la mise en œuvre de pratiques
adaptées à chacune
des dix étapes du processus
d'Achat. Pragmatique, illustrée
d'exemples et structurée
de façon à progresser
efficacement dans son métier
et sa démarche d'Achat, cette
nouvelle édition, entièrement
remaniée du Guide de l'acheteur
a pour objectifs d'apporter : une
vision globale et concrète
de l'Achat permettant d'identifier
les réels enjeux du métier
et de mettre en œuvre les moyens
nécessaires et appropriés
; une méthodologie, une organisation
permettant de maîtriser son
portefeuille d'Achat;
des outils, des méthodes,
des grilles immédiatement
utilisables à chacune des
différentes étapes
du processus d'Achat. Cet ouvrage
s'adresse aux acheteurs de l'industrie
et des services désireux
d'améliorer et d'optimiser
leurs performances ; aux dirigeants
et cadres qui souhaitent avoir une
meilleure compréhension de
la fonction et du métier
d'acheteur ; aux étudiants
des filières Achat qui veulent
acquérir une vision concrète
du métier.
Biographie
de l'auteur
Diplômé du CNAM et
du CPA, Patrick Caverivière
a occupé des postes de directeur
des Achats au sein d'importantes
entreprises dans le secteur de l'industrie
et des services. Il exerce depuis
une dizaine d'années une
double activité de conseil
en entreprise et de consultant formateur,
notamment chez Demos. Il intervient
à ce titre dans le domaine
des Achats, des approvisionnements
et du management de la Qualité
aux Achats. Il est l'auteur d'une
première édition du
Guide de l'acheteur, paru en 2002
et de Profession : acheteur, paru
en 2005, aux Éditions Demos.
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Quelques livres
essentiels sur la logistique
- Les
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