Notions > Prévision des Ventes > La prévision des ventes ? préférez la prévision de la demande !


Newsletter Logistique, Transport et Supply Chain
  Pour suivre la publication de nouveaux articles / ressources, inscrivez-vous gratuitement à la Newsletter FAQ Logistique

Planifier et donc adapter les capacités logistiques (main d’oeuvre / moyens / capacités de transport / etc.) à la future activité est un prérequis à une organisation bien dimensionnée.

Le moyen le plus courant pour procéder à ces prévisions est de se baser sur des historiques d’activité aux quels peuvent être appliqués des variables exogènes (campagnes de publicité, promotion exceptionnelle, etc.). Cependant, se baser sur des historiques de ventes est trompeur !

En effet, les ventes (par définition) ne permettent pas de faire ressortir les situations de marché dans lesquelles la demande était supérieure à l’offre (cas des ruptures)...

Ainsi en se basant sur des historiques de ventes, on risque de se priver de ventes potentielles en n'adaptant pas correctement l’offre à la demande et donc répéter les mêmes erreurs génératrices de manque à gagner !

C'est pour çelà qu'il est préférable de construire les prévisions à partir d’historiques de demande et non d’historiques de ventes.

Restecependant à être capable de mesurer ses fameuses ruptures à réintégrer dans les statistiques de ventes...



Notre sélection de livres sur la prévision des ventes


Prévision des Ventes : Théorie et pratique
de Régis Bourbonnais et Jean-Claude Usunier

Présentation de l’éditeur
Quelles sont les méthodes de prévision des ventes? Comment concevoir des systèmes intégrés de prévision? Comment les évaluer? A ces questions Régis Bourbonnais et Jean-Claude Usunier apportent des réponses opérationnelles.

Après avoir présenté les notions statistiques et économiques indispensables, les auteurs proposent différentes méthodologies de prévision en fonction des secteurs d'activité. Une démarche spécifique est proposée pour les biens industriels, les biens de consommation durables, les produits de grande consommation. Cette quatrième édition est enrichie d'exemples récents illustrant dans chaque cas cette approche sectorielle. L'environnement du système de prévision est abordé en détail: la collecte.des données, la conception du système d'information, l'évaluation de la qualité de la prévision, les principaux choix informatiques.

Afin que le lecteur puisse refaire les exercices et utiliser par lui-même les différentes méthodes de prévision, les données utilisées ainsi que les exercices corrigés sur tableur sont disponibles par téléchargement sur le serveur web

Plus qu'un livre sur la méthodologie de la prévision des ventes, notre volonté est d'apporter des réponses à des problèmes concrets. Cet ouvrage s'adresse à tous les professionnels (fonctions marketing, logistique, commerciale...) concernés par la prévision des ventes, ainsi qu'aux étudiants en gestion des universités et des écoles de commerce.



Analyse des séries temporelles - 3ème édition
de Régis Bourbonnais et Michel Terraza

Présentation de l’éditeur
Cet ouvrage développe les méthodes d'analyse des séries temporelles : méthodes standard de traitement (régression, désaisonnalisation, lissage exponentiel) et techniques plus modernes (analyse spectrale, étude de station narisation, modèles ARIMA, modèles ARCH). Ces techniques s'appliquent à diverses disciplines, telles la prévision macroéconomique, la finance, le marketing...

L'alternance systématique du cours et des exercices permet une mise en pratique rapide des connaissances avec l'utilisation de logiciels. Un site internet compagnon permet au lecteur de télécharger les séries statistiques utilisées et les programmes de traitement. Cette troisième édition propose de nouveaux exercices ainsi que les développements les plus récents de la discipline.

Contactez notre équipe