Toyota Material Handling Europe : Une nouvelle stratégie de développement en France dès 2013
16/02/2012
Pour booster ses ventes dans l'Hexagone, le géant du matériel de manutention en Europe (marques TOYOTA et BT) créera le 1er janvier 2013 une nouvelle filiale, TOYOTA MATERIAL HANDLING FRANCE, dotée d'un réseau de distribution novateur.
Toyota Material Handling Europe (TMHE) exporte son modèle de développement en France.
Le groupe créera le 1er janvier 2013 une filiale dans l'Hexagone : Toyota Material Handling France (TMH FR). À l'instar des autres filiales européennes, TMH FR se chargera de la commercialisation des matériels TOYOTA et BT dans le pays, auparavant respectivement assurée par CFM et BT France.
Un modèle de distribution « gagnant-gagnant »
La création de TMH FR s'accompagnera de la mise en place d'un modèle de distribution inédit dans le secteur de la Manutention. L'entreprise s'appuiera sur un circuit de distribution « double ». D'une part, un Réseau Régional de Vente et de Service Après-Vente avec ses propres équipes et d'autre part, un Réseau de Concessionnaires. Tous les deux commercialiseront l'ensemble de l'offre des deux marques.
Le
Réseau Régional de Vente s'articulera
autour de huit directions régionales
dans le pays. Le Réseau de Concessionnaires
s'appuiera sur des entreprises indépendantes
performantes. Le Réseau Régional
de Vente et le Réseau de Concessionnaires
coexisteront dans toutes les régions.
Pour Patrick Protais, Directeur Général
BT France et Responsable du Projet TMH FR,
« ils seront complémentaires
aussi bien dans l'offre de services
que de produits ».
S'appuyant sur un audit ventes et après-vente TOYOTA et BT par région, par typologie de clients et par canal de distribution, il précise : « Nous avons une solide expérience de la vente directe et du service après-vente de chariots de magasinage et de matériels utilisés à l'intérieur de l'entrepôt. Les concessionnaires sont également excellents en vente et services sur les chariots frontaux. Nous pourrons tisser un maillage régional fort profitable aux deux réseaux ».
Une offre complète sur le marché français
La complémentarité de ces deux réseaux servira pleinement les clients, qui profiteront d'un choix inédit sur le marché. En fonction de leur « sensibilité », ils pourront opter pour l'un ou l'autre des réseaux tout en profitant de prestations de haute qualité.
Les concessionnaires et le réseau régional auront accès à l'intégralité des services et matériels TOYOTA et BT, alors que l'offre est actuellement limitée à certains produits. La nouvelle organisation permettra au Réseau de Concessionnaires de traiter directement avec le constructeur sans intermédiaire. Une politique de prix cohérente entre les deux réseaux (régional et concessionnaires) sera instaurée avec la volonté « d'équilibre ».
Renforcer la vente d'occasion et la location courte durée
TMH FR va faire jouer la synergie de ses deux réseaux sur le Web. Un site internet présentera l'ensemble des équipements TOYOTA et BT d'occasion, proposés à la vente par le réseau régional et le réseau de concessionnaires. Chacun des réseaux pourra y intégrer ses produits et leurs caractéristiques. Les clients pourront réserver en ligne leur matériel. L'objectif est d'en faire la plateforme web la plus importante en termes de volume de transactions pour les chariots d'occasion en France et d'offrir le plus grand choix possible aux utilisateurs.
Les chariots disponibles à la location dans les directions régionales et chez les concessionnaires seront également mutualisés. Selon Patrick Protais, la mutualisation propose du gagnant-gagnant aux concessionnaires : « Les concessionnaires pourront non seulement proposer la location des chariots du réseau de concessionnaires comme actuellement mais également louer du matériel à TMH FR si nécessaire pour le compte de leurs clients et vice versa. Ils pourront ainsi répondre à quasiment 100 % des demandes ».
Création d'une flotte de démonstration et d'un centre d'excellence chariots frontaux
Pour soutenir les ventes, les deux réseaux vont bénéficier de flottes de démonstration pour mettre en avant les capacités des matériels sur le terrain.
Un centre d'excellence pour les chariots frontaux est en projet dans l'ouest de la France, afin de montrer le savoir-faire des équipes et la qualité des équipements de l'entreprise.
Des sites de formation dédiés aux chariots frontaux et de magasinage seront également ouverts. Ces derniers formeront les techniciens et les commerciaux des deux réseaux aussi bien sur les chariots frontaux que les matériels de magasinage. L'objectif est d'apporter le même niveau de prestations aussi bien en termes de vente que de service après-vente. « Nous sommes multi-spécialistes. Nos réseaux doivent être formés à l'ensemble de nos produits et services. À travers la création de ces centres, nous voulons donner un signal fort sur la qualité de notre offre et du service proposé à nos clients », confie Patrick Protais.
Une stratégie payante dans les autres pays européens
La filiale française TMH FR vise avec cette nouvelle stratégie de distribution à devenir l'alternative naturelle au leader du marché français du matériel de manutention (chariots élévateurs et matériels de magasinage confondus). Une ambition confortée par les résultats obtenus dans les pays européens comme l'Allemagne et l'Espagne où ce système de réseau de distribution double a été mis en place.
L'objectif de Toyota Material Handling Europe (TMHE) est d'aider partout en Europe, les entreprises et ce quelle que soit leur taille, à relever les défis actuels de la manutention de palettes grâce à une gamme complète de chariots frontaux Toyota, de chariots de magasinage BT et de solutions de service à valeur ajoutée incluant des contrats de service, la location court-terme, des chariots d'occasion, et des outils d'informatiques tels Toyota I_Site. Actif dans plus de 30 pays en Europe et avec sa maison-mère située en Suède, TMHE dispose de bureaux européens installés à Bruxelles et d'usines à Ancenis (France), Bologne (Italie) et Mjölby (Suède). Avec 4500 techniciens de service, environ 7500 employés et un réseau de distributeurs et de revendeurs indépendants, TMHE constitue l'entité européenne de Toyota Material Handling Group (TMHG), qui fait lui-même partie de Toyota Industries Corporation (TICO) - leader mondial des fournisseurs de matériels de manutention.
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